После непродолжительной беседы мужчина задал Хаякаве два вопроса: «Вы ведь японец, не так ли? Есть ли у японцев вообще какие-либо шансы победить в войне?» Улыбнувшись, профессор ответил: «Наши мнения совпадают. Во всяком случае, я не представляю, как Япония, у которой недостаточно угля, стали и нефти, может победить столь промышленно-развитую страну, как Соединенные Штаты Америки».
Мужчина согласился с Хаякавой. Его подозрения развеялись, и он сказал: «Надеюсь, ваша семья сейчас находится в безопасности». Профессор возразил: «Увы, они все в Японии – отец, мать и две младшие сестры». Далее последовала задушевная беседа о семейных узах. Мужчина спросил: «Есть ли у вас какие-либо известия от них?» Хаякава ответил: «Да откуда же?» Позднее Хаякава написал, что именно в тот момент все подозрения пары рассеялись. Супругов растрогала его история. Они даже пригласили профессора к себе на ужин. Все это произошло благодаря блестящей и в то же время искренней беседе, а также дружелюбию и открытости Хаякавы. Это и есть умение подать себя.
Следующей важной чертой характера успешного участника переговоров является его чувство юмора. Ведение переговоров – задача серьезная, однако иногда можно и посмеяться. Это особенно актуально для начальных этапов, когда есть какая-то неопределенность, то есть трудно предположить, что же будет дальше. Уместная шутка поможет разрядить обстановку.
Хэнк часто вспоминает историю о переговорах, которые обещали быть долгими, напряженными и суматошными. После официальных приветствий все расселись по местам. Глава делегации оппонентов сурово посмотрел на всех присутствующих и произнес: «Хочу предупредить: за этой мрачной серьезностью скрывается весельчак, готовый вот-вот вырваться наружу». Его добродушный подход помог снять напряжение. Впоследствии на сложных этапах переговоров его чувство юмора не раз спасало ситуацию.
Умение проявлять уважение
Вежливость – это не то, чему можно научиться, просто прочитав книгу, посетив семинар или опробовав на практике какие-то рекомендации. Для того чтобы овладеть умением быть вежливым, каждый человек должен ежедневно работать над собой. Однако если вы научитесь быть скромным и в то же время почтительным, то сможете изменить окружающий вас мир. Когда вы окажете доверие людям и проявите к ним уважение, они ответят взаимностью. Чем с большим почтением люди относятся друг к другу в ходе переговоров, тем больше шансов заключить выгодную для всех сделку. В противном случае во взаимоотношениях появляются враждебность, недоверие и подозрительность. Совершенно очевидно, что подобные ощущения становятся значительной преградой на пути достижения успеха.
