Таким образом, ведение переговоров в профессиональной и личной сфере не является пережитком прошлого. Искусство переговоров – динамический, живой и жизненно необходимый процесс. Ежедневно на страницах газеты «The New York Times» появляются статьи о сотнях проводимых переговоров. В Организации Объединенных Наций и столицах по всему миру люди пытаются решить многочисленные проблемы. Правительственные учреждения ведут переговоры с Конгрессом Соединенных Штатов Америки по вопросу выделения средств на государственные нужды. Например, коммунальная служба обсуждает с регулирующим ведомством размер тарифов за предоставляемые ей услуги. В результате переговоров разрешен трудовой конфликт. Две компании договорились о слиянии, однако должны получить разрешение Министерства юстиции. Большой или маленький объект недвижимости переходит из рук в руки. Это лишь некоторые из примеров ведения переговоров, ежедневно освещаемые в различных газетах по всему миру.
Подумайте, как часто мы ведем переговоры в повседневной жизни у себя дома: будь то попытка помирить собственных детей, обсуждение, что приготовить на обед, или выбор краски для стен спальни. Отличным примером послужит история об отце, услышавшем перепалку сыновей-подростков из-за последнего куска яблочного пирога. Каждый из мальчиков сомневался, будет ли кусок поделен поровну, поэтому отказывался его резать. Отец решил преподать им урок ведения переговоров. Он предложил одному разрезать кусок пирога, а другому – первым выбрать понравившийся кусок. Не надо быть гением, чтобы предвидеть, как была разрезана оставшаяся часть пирога – ровно посередине, то есть обоим досталось по одинаковому куску. Отец преподал сыновьям ценный урок эффективного ведения переговоров и удовлетворения потребностей. И сделал он это в обыденной жизненной ситуации. Все мы оказываемся в подобных ситуациях и ежедневно становимся участниками переговоров.
Предметом для переговоров может стать все что угодно
Поскольку понятие «переговоры» может охватывать многочисленные события и ситуации, то ему затруднительно подобрать краткое определение. Приведем отрывок из научного исследования Судебного комитета Сената США. В нем авторы попытались дать определение понятию «переговоры» и условиям их успешности.
Целью переговоров может являться исследование, изложение точек зрения и определение областей согласия или расхождений или разработка практических рекомендаций. Успех переговоров зависит от ряда условий: 1) может ли данная позиция служить предметом переговоров (например, вы можете продать машину, но не ребенка); 2) участники переговоров готовы не только приобретать, но и уступать, то есть могут обменять одну ценность на другую и согласны пойти на компромисс; 3) стороны, ведущие переговоры, в какой-то степени доверяют друг другу; при отсутствии доверия усиленные меры предосторожности помогут сделать соглашение вполне реальным.
