В процессе переговоров остерегайтесь людей, утверждающих: «Это единственный (или самый лучший) способ сделать то-то!» Подобные заявления – явный признак: мы имеем дело с человеком, отказавшимся от рассмотрения возможных вариантов или альтернатив. Много лет тому назад глава Американского бюро патентов решил досрочно выйти на пенсию. Когда его спросили, почему он принял такое решение, ответ оказался довольно несуразным:
«Потому что все, имеющее хоть какую-то значимость, уже изобретено!» Ограждая сознание от новых возможностей, вы лишаете себя способности к созиданию. Таким образом, важно научиться подавлять в себе желание возводить или сохранять барьеры, не позволяющие нам взглянуть на привычные вещи по-новому.
До сих пор в данной главе основное внимание уделялось сложности поведения человека: насколько разносторонним и многоуровневым оно может быть. Теперь давайте обратимся к тому, что более привычно и свойственно всем людям, – к мотивации. У людей множество мотивов, однако, как обсуждалось ранее, у всех есть определенные потребности, удовлетворение которых является нашей главной движущей силой. В любых переговорах, как и в жизни, потребности – основной источник мотивации. Давайте изучим несколько факторов, влияющих на мотивацию и включающих в себя эмоции, жажду власти, повышение самооценки и боязнь трудностей.
Общей составляющей всех обсуждаемых в данной главе потребностей является зарождение эмоций и влияния. Чувства часто берут верх над разумом. Нет более сильного фактора мотивации, чем эмоции.
Например, человек, с которым вы уже несколько дней ведете переговоры, внезапно угрожает отказаться от сделки. Или дилер, только что продавший вам новую машину, объясняет, что гарантия не покрывает ряда важных позиций. Как вы поступите в обоих случаях? Разозлитесь и начнете кричать? Эмоции накатили на вас, и вы вспылили. Ваша реакция очень важна. В такие моменты мотивация на заключение сделки может запросто исчезнуть из-за нескольких необдуманных слов.
Многие психологи утверждают, что очень трудно дать определение понятию «эмоции». Люди думают, будто знают, что такое эмоции, однако, когда их просят дать определение данному понятию, приходит осознание – на самом деле оно им неизвестно. Более того, большинство людей даже не задумываются над тем, насколько мы неоднозначны в своих эмоциях. Они настолько сложны, что в одно и то же мгновение могут быть как положительными, так и отрицательными. Мы можем чувствовать себя великолепно или, наоборот, находиться в подавленном состоянии, причем смена настроений иногда происходит чрезвычайно быстро.
