В третьей главе раскрывается специфика ведения переговоров, а также проводится тщательный анализ того, как добиться в них успеха. Вы познакомитесь с самыми важными навыками и чертами характера, которыми должен обладать выдающийся участник переговоров. Что же касается самого процесса, то он должен начинаться с основательной подготовки. В четвертой главе вашему вниманию предлагается пошаговая проработка повестки дня, далее следует пятая глава, в которой описываются эффективные техники ведения переговоров. Здесь же приводятся ценные советы, благодаря которым вы сможете выйти из тупиковой ситуации или избежать принятия провокационных обязательств.
Если вы входите в состав делегации, участвующей в переговорах, то шестая глава как раз для вас. В ней анализируется роль лидера или руководителя делегации и предлагается раздел о работе в команде. В седьмой главе продолжается обсуждение совместной работы с другими персонами, однако здесь больше внимания уделяется тому, как «прочесть» другого человека, словно книгу. В этой занимательной части описываются такие вещи, как выражение лица, издаваемые звуки или молчание, жесты и даже гендерные особенности. И наконец, в восьмой главе приводится несколько заключительных рекомендаций, которые помогут устранить определенные недоразумения, стоящие на пути вашего становления в качестве успешного участника переговоров, а также предлагается ряд вопросов для самостоятельной оценки вашей работы.
Материалы книги собирались по результатам проведения многочисленных семинаров по искусству ведения переговоров, а также исходя из собственного опыта работы авторов в данной сфере. Все наши рекомендации были испытаны реальными людьми, включая нас самих, и доказали свою эффективность. Во всех главах приводится довольно много анекдотических ситуаций и полезных примеров, ведь мы хотим, чтобы ваш путь становления успешным участником переговоров принес вам максимальное удовлетворение. Возьмите со страниц этой книги столько, сколько сможете, и применяйте обретенные знания на практике. Мы одобряем ваше стремление освоить более убедительные, действенные и искусные методы ведения переговоров.
1. Основы ведения переговоров
Если не можете обойти, преодолеть или просочиться, то попробуйте договориться.
Эшли Брильянт, американский писатель и карикатурист
Переговоры – это одно из тех немногих обширных понятий, которым можно дать довольно краткое определение. Любое желание или потребность нуждаются в удовлетворении. Всякий раз, когда люди обмениваются идеями, намереваясь изменить взаимоотношения или пытаясь найти компромисс, они ведут переговоры.
