Определение потребностей людей
Мы уже установили: люди садятся за стол переговоров (или за кухонный стол, за которым тоже происходит множество переговоров) с потребностями, требующими удовлетворения. Опытный участник переговоров с легкостью отмахнется от желаний, выявит основные потребности противоположной стороны, а затем вынудит оппонента перечислить самые существенные из них. Изучение того, как люди, компании, организации и так далее неосознанно распределяют по категориям свои основные потребности, поможет вам стать одним из опытнейших переговорщиков. Благодаря умению определять различные типы нужд вы обретете эффективный инструмент, позволяющий в ходе переговоров понять поведение других людей.
Многие ученые обращались к теме потребностей человека, однако мы считаем, что наиболее убедительной и применимой для искусства ведения переговоров является теория Абрахама Маслоу. Он выделил семь категорий общих потребностей людей, оказывающих сильное влияние на поведение человека: физиологические (гомеостатические); потребность в безопасности; в принадлежности и любви; в уважении; в самоактуализации; познавательные потребности; эстетические потребности. Давайте более внимательно изучим каждую категорию по отдельности.
Физиологические (гомеостатические) потребности
Для всех представителей одушевленного мира физиологические потребности одинаковы. Они представляют собой нужды, возникающие из биологических особенностей и желаний, таких как голод, усталость, половое влечение. В жизни существо подсознательно пытается поддерживать естественное и сбалансированное состояние, называемое гомеостазис. При нарушении баланса оно испытывает чувство неудовлетворенности. Появляются сильные желания, требующие вернуть состояние равновесия. Как только требование исполнено, потребность отпадает.
Из всех семи категорий физиологические потребности наиболее важны. Если бы нас не существовало, оставшиеся шесть не имели бы никакого значения. Нам необходим воздух, пища, вода и отдых. Гомеостатические потребности – источник жизни сами по себе. Временами человеку может не хватать любви, чувства безопасности или уважения. Причем, если в это же время он испытывает жажду или голод, его физиологические потребности намного перевесят все остальные. Испытывающий голод человек наверняка не возьмется рисовать картину или сочинять стихотворение, поскольку его организм подает сигналы бедствия. В этом случае ничто не будет представлять больший интерес, чем еда, и, пока ее не будет, остальное не имеет значения.
