Потом я узнал, что она любительница спортивной борьбы.
В одночасье я сам превратился в фаната спортивной борьбы. Я приехал к ней к офис, сообщил, что у меня большие связи и есть возможность купить самые лучшие билеты на Джорджа Великолепного – да, давно это было, – и поинтересовался, не захочет ли она сходить со мной на состязание, или же, если она желает пойти с кем-то другим, я могу зарезервировать ей билеты.
Мне пришлось постараться, чтобы она приняла мое предложение. Она не была наивной простушкой; она понимала, что я преследую свои деловые цели, но соблазн в виде билетов у самого ринга был слишком велик, чтобы долго сопротивляться. Согласившись принять билеты, она, однако, настояла, что заплатит за них.
Три года бесплодных усилий, плюс, буду честен, еще целый год, прошедший, прежде чем она предложила мне представить заявку на тендер, плюс еще два года, пока мы не получили наконец заказ. Шесть лет. Но именно 66 пунктов сделали свое дело, и контракт, который мы в конечном счете заключили, стоил столь долгого ожидания.
Отдача: доказательство в конверте. Не в конверте компании «Маккей». В конверте, в котором выдают зарплату. Торговые агенты «Mackay Envelope» зарабатывают вдвое больше, чем их коллеги по профессии. Тому есть только одна причина: анкета «Маккей-66».
Урок 7
Расовые и религиозные предрассудки и людская зависть на момент публикации этой книги еще не были изжиты
В большинстве учебников по торговле говорится, что самое важное при заключении сделки – это вы сами, ваши личностные качества. В этой книге такого утверждения вы не найдете. На мой взгляд, выставляя на «продажу» свое «я», порой можно лишь навредить делу… поскольку, друг мой, мы с вами – товар, мягко говоря, далеко не высшего сорта.
Неважно, чем вы занимаетесь – торговлей, переговорами, управлением или бизнесом, – ваша главная задача – заставить других разглядеть в вашем предложении возможность увидеть себя в лучшем свете. Поэтому жизненно важно сфокусировать свое внимание на личностных качествах ваших потенциальных покупателей. Дайте их личности воссиять. А свою держите в тени.
Выпячивание своего «я» торговому агенту так же к лицу, как дешевый костюм. Да, я знаю, что Ли Якокку скромным «колокольчиком» не назовешь, а у него дела идут как нельзя лучше. Но вы не Ли Якокка, и я не он, и даже братьям Гермезянам до него далеко. «General Motors» заставила законодателей многих штатов по всей стране встать на уши, чтобы заполучить завод «Saturn», отчасти благодаря тому, что сотрудникам компании удалось на протяжении всего этого процесса прятаться за лицом корпорации. Яркие личности с необычными фамилиями, забавным акцентом или огромным состоянием, на кого могла бы наброситься пресса, не высовывались. Была лишь огромная, всем давно известная, безличная компания. Кто эти люди? Никто их по-настоящему не знал, и это в какой-то степени помогло им заполучить желаемое.
