Как я уже упоминал, принцип противоречия помог мне получить консалтинговую работу. «Чужой» человек не смог бы убедить клиента в том, что у него проблемы с глобальными командами. Вместо этого я рассказал, что другие транснациональные компании испытывают подобные затруднения. В таком случае клиент может спокойно признать, что ему тоже знакомы эти трудности. Затем я сказал что-то вроде: «Конечно, я уверен, вы уже решили эту проблему, и мне не терпится услышать, как вам это удалось…». За этими словами следует категорическое отрицание. Клиент рассказывает, сколько проблем возникло с его глобальными командами. Дело сделано; клиент сам заключил сделку вместо меня.
Ваша цель – противоречие, а не конфликт. Для того чтобы не переступить эту тонкую грань, нужно обезличить противоречие с помощью таких фраз: «В других типографиях сказали, что это сделать невозможно» или «Финансовый отдел считает этот прогноз прибыли неверным». Так вы переносите «вину» на других людей: теперь вы можете вместе попытаться доказать, что все остальные ошибаются. Вы стали союзниками, а не врагами.
Мне предстоял очень скучный деловой ужин. Моя коллега решила придать остроту ситуации и предложила пари: еще до завершения ужина она сделает так, чтобы все рассказали о том, как потеряли невинность. Легкие деньги. Я поставил скромную сумму и ждал окончания вечера, чтобы забрать выигрыш. Никто не будет рассказывать такие интимные подробности почти незнакомым людям. Ни за что и никогда.
К концу вечера я потерял деньги, но зато приобрел знания. Кроме того, я разболтал о себе чуть больше, чем следовало.
Мария начала с того, что у нее получается лучше всего: она стала задавать открытые вопросы о присутствующих и поощряла их, проявляя интерес и сострадание. Время текло, текло вино, и она перевела разговор на чуть более рискованные темы. Призывая к откровенности, она периодически рассказывала кое-что о себе, не слишком скромничая. Другие гости, чтобы не отставать от нее, откровенничали еще больше. Вечер становился все более интересным. И вино, и рассказы текли все быстрее и быстрее.
Неизбежно коснулись и секса. Мария рассказала смешную историю о себе. Другие последовали ее примеру. В итоге ее рассказ о том, как она потеряла невинность, прозвучал совершенно естественно. Как по нотам, остальные гости сделали то же самое, добавляя самые экстравагантные подробности, приличествующие ситуации. Я не мог остаться единственным благоразумным человеком, который ничего не рассказал бы о себе. И я сделал свое признание. Под гнетом социального давления эта откровенность была неизбежной.
