Я считал себя потрясающим продавцом. Я продавал собственную кровь в Афганистане. Я был лучшим продавцом подгузников в Бирмингеме. Я даже банк продал. У меня прекрасно подвешен язык; я мог уговорить любого покупателя; я знал все хитрости, парировал все возражения и всегда добивался желаемого.
Но одного продавца я ненавидел. Эта женщина – никчемная, не имеющая даже намека на харизму, косноязычная, не знающая никаких уловок и хитростей, абсолютно ничего, – всегда умудрялась обставить меня и могла продать что угодно и кому угодно. Это приводило меня в бешенство.
Однажды у меня появилась возможность понаблюдать, как она работает. Я был ошеломлен. Она не отличалась красноречием. Она вообще мало говорила. Она просто сидела и слушала покупателя. Она восхищалась всеми банальными достижениями, которыми он хвастался. Она сочувствовала всем незначительным проблемам и кризисам, с которыми ему пришлось столкнуться. Она просто позволяла ему говорить о себе. Пустая трата времени. Она не продавала наши услуги. Встреча подходила к концу, и мне надо было спешить в другое место. Через полтора часа я вернулся. Клиент все еще рассказывал, а она все еще его слушала: покупатель отложил свои встречи, чтобы не прерываться. Ему явно нравилось говорить на свою любимую тему – о себе.
Наконец, он иссяк и сказал: «Думаю, надо поговорить о вашем предложении…». Но судя по тому, как он это сказал, было очевидно, что решение уже принято. Он собирался заключить с ней сделку. Он доверял ей, потому что она явно отнеслась к нему с пониманием и уважением, в отличие от всех остальных продавцов, пытавшихся уговорить его: она была единственным человеком, который принял его сторону. Это даже не было соперничеством: она осталась единственным участником гонки.
