Кендлер сосредоточился исключительно на продаже концентрата сиропа, который затем можно было разбавлять содовой где угодно. Он сознательно устранился от розлива напитка по бутылкам, так как это требовало солидных капиталовложений в помещения и оборудование. Вместо этого Кендлер вкладывал деньги в строительство по всей стране фабрик, производивших сироп. Такая модель ведения дел позволяла ему быстро и с большой прибылью распространять свой бизнес. К 1895 году кока-колу пили уже в каждом штате.
Хотя некоторые предприниматели в то время брались за розлив напитка по бутылкам, Кендлера не устраивали конечные результаты. Он вообще готов был отказаться от идеи продавать кока-колу в бутылках, но в 1899 году в Атланту приехали два предпринимателя из компании «Chattanooga Tennessee Lawyers» Бенджамин Томас и Джозеф Уайтхед и предложили Кендлеру продать им права на розлив кока-колы по бутылкам на всей территории Америки. Поначалу Кендлер воспротивился, но вскоре понял, о чем идет речь. В стране существовало более 3000 фирм, разливавших напитки по бутылкам. Выдав Томасу и Уайтхеду генеральную лицензию, он мог бы наладить удобную форму распространения и продажи кока-колы, и это не стоило бы ему ни цента. Более того, такая форма бизнеса могла принести ему целое состояние. Так родилась одна из первых франчайзинговых схем в Америке. Она обеспечивала стабильное качество продукта, так как сироп на разливочные фабрики поставлялся только из компании «Coca-Cola».
Кендлер согласился на сделку. Томас и Уайтхед вернулись в Чаттанугу и начали торговаться по поводу раздела сфер влияния. В конце концов они решили поделить страну по географическому принципу. Томасу досталось Восточное побережье и Чаттануга, а Уайтхед взял под контроль Запад страны. По плану они должны были выдавать лицензии независимым фирмам в обмен на определенную часть их прибыли. У Томаса было некоторое преимущество, так как на Восточном побережье уже было несколько хорошо оснащенных разливочных предприятий. Перед Уайтхедом стояла более трудная задача. Хотя на Юге эта сфера бизнеса уже была достаточно развита, Запад представлял собой чистый лист бумаги. Чтобы наладить бизнес, Уайтхед нашел себе партнера из чаттанугских бизнесменов Джона Лаптона. Они помогали финансировать создание разливочных предприятий в обмен на половину их будущей прибыли. Спустя семьдесят восемь лет внук Лаптона продал свое право выдачи лицензий обратно компании «Coca-Cola» за 1,8 миллиарда долларов.
