Не упускайте шанс сообщить клиенту обо всех промежуточных успехах и достижениях. Такие сообщения (см. раздел «Срывайте низко висящий плод» в главе 3) будут поддерживать у него живой интерес к проекту – чем этот интерес сильнее, тем лучше. Знание промежуточных результатов дает клиенту не только пищу для размышлений, но и ощущение своей причастности к процессу поиска решения. Долговременный эффект от практического воплощения найденного решения будет гораздо сильнее, если клиенты знают, что принимали участие в поиске этого решения, и хорошо понимают его суть. Соответственно, если решение принесли им на блюдечке с голубой каемочкой, это понимание отсутствует.
Надо отметить, что здесь в работе консультанта таится злая ирония. Если вы – приглашенный специалист, то слава за найденное решение сложной проблемы достанется не вам. Авторство эффективного решения компания чаще всего захочет приписать себе. В этом имела возможность убедиться Сьюзан Тозини, работая консультантом McKinsey:
Я построила масштабную модель движения потоков наличности, и клиент собирался использовать эту модель для оценки своих активов в форме недвижимости. На проект я потратила несколько месяцев, предприняв поистине геракловы усилия. Команда сотрудников клиента тоже выполнила кое-какую вспомогательную работу, однако саму модель создала я. Когда пришло время внедрять это модель на практике (поначалу в виде учебной программы для руководства отдела закупок), представители клиента стали говорить о модели так, словно создали ее они сами. На презентации я сидела на заднем ряду, и мне все время хотелось сказать: «Подождите, но это же моя модель!» Потом, однако, я поняла, что для компании-клиента так было намного лучше: модель перестала быть моделью McKinsey или Сьюзан – теперь она принадлежала именно клиенту.
В общем, присвоение вашего авторства – не такая уж и плохая вещь.
Добейтесь поддержки решения на всех уровнях компании-клиента
Чтобы эффект от предложенного решения был «долгоиграющим», постарайтесь сделать так, чтобы это решение было воспринято и поддержано на всех уровнях компании-клиента.
После того как вы нашли блестящее решение для поставленной клиентом проблемы, облекли это решение в четкую логическую форму и ясно изложили его клиенту, то ваша работа на этом кончается и вы идете домой, не так ли? Нет, не так! Если вы хотите, чтобы эффект от внедрения вашего решения был стойким, вы должны позаботиться о понимании смысла этого решения всеми, кто участвует в его внедрении.
