«Удачи, – сказал я, уходя от него. – Надеюсь, у тебя получится продать ему проект».
«Ну нет, – воскликнул он, – не забывай, что McKinsey не занимается продажами!»
Это утверждение может показаться странным. Если McKinsey не занимается продажами, то как у этой компании получилось вырасти до таких размеров? Тем не менее это сущая правда. Отсутствие продаж – одна из любопытных особенностей корпоративной культуры McKinsey. В ней отразился тот факт, что основатели компании работали в бухгалтерских и юридических фирмах еще до Второй мировой войны. В те далекие дни профессионалы считали ниже своего достоинства рекламировать свои услуги или бегать за клиентами.
Времена уже давно другие, но традиция «избегать» продажи осталась, потому что она как нельзя лучше подходит для консалтингового бизнеса.
Руководители McKinsey не занимаются обзвоном приемных Билла Гейтса и Теда Тернера, чтобы предложить помощь в решении проблем. Фирма не публикует рекламу где-нибудь в Forbes или Barron’s, обещая солидные скидки клиентам. Деньги, которые получает партнер McKinsey, зависят прежде всего от размера заказа, который он находит для Фирмы, но при этом никто не обивает ничьих порогов. Консультанты McKinsey ждут, когда клиент позвонит им сам.
И он звонит, но не потому, что McKinsey продает услуги, а потому, что Фирма занимается маркетингом. Ее маркетинговые действия гарантируют, что, как только президент какой-нибудь компании столкнется с проблемой, он первым делом позвонит в ближайшее отделение McKinsey. Прежде всего, Фирма публикует статьи и книги, которые моментально становятся бестселлерами. Например, это знаменитая книга «В поисках совершенства» Питерса и Уотермана[9]. Кроме этого, Фирма выпускает собственный научный журнал The McKinsey Quarterly, который бесплатно рассылается клиентам и всем бывшим сотрудникам Фирмы. Многие из этих сотрудников занимают руководящие должности в компаниях, которые могут стать клиентами в будущем. О Фирме много и охотно пишут журналисты. Многие партнеры и директора McKinsey снискали известность в качестве авторитетных экспертов в своих профессиональных областях. Например, это Лоуэлл Брайан, работавший советником Конгресса США по банкам, и Кенити Омае (недавно ушедший из Фирмы) – бизнес-гуру, которого в Японии называют «богом менеджмента».
McKinsey активно поддерживает неформальные контакты с потенциальными клиентами. Фирма поощряет участие своих партнеров в составе советов благотворительных фондов, музеев и учреждений культуры, поскольку многие члены этих советов одновременно являются руководителями компаний, которые могут стать клиентами Фирмы. Консультанты McKinsey бывают частыми гостями и на разнообразных отраслевых конференциях.
