Они переполнены комплексами. А доминирует в них страх перед крутизной клиентов.
Эти ребята боятся шикарных офисов – их по ковролину расплющивает роскошь фешенебельных интерьеров. Они боятся строгих гоблинов-секьюрити – их «листопада», кокард и кобур. Они боятся длинноногих и длинноязыких, породистых блондинистых секретарш. Они боятся тех тузов, с которыми предстоит вести разговор. Им нужно заранее дать какое-то противоядие.
Отличным противоядием от смущения является навык обнажения своих эмоций.
Что это такое? Это способность открыто описать собственные эмоции. Пусть это будет даже растерянность, шок, ошарашенность, но стоит об этом сказать вслух, и ваше замешательство, как выражался Кашпировский, рассасывается.
– Вы знаете, я просто растерялся…
– Ох, я уже даже и не знаю, что ответить!.. Но я сейчас соберусь и…
– Вот это кабинет! Уф, это просто выбивает из седла!.. Сейчас я сосредоточусь и постараюсь как можно доходчивее объяснить мою просьбу о встрече с вами…
– Честно, первый раз мне придется вести переговоры с фигурой вашего уровня!..
Последнее вообще сработает не только на вас – собеседнику этот комплимент понравится. Хотя любой из приемов, описанных в нашей книге, есть смысл просчитать, можно ли использовать его именно против этой персоны.
Итак, подведем первый итог: чтобы избавиться от замешательства, овладеть собой, достаточно просто засветить свои эмоции.
Сформулируем вопрос: а работает ли подобный прием в случае, если нужно помочь раскрепоститься и партнеру?
Работает! Но тут надо обнажать и обыгрывать не свои, а его эмоции.
У вашей витрины стоит растерянный человек – ассортимент слишком велик. Скажите:
– Я вас понимаю, от этого выбора можно просто растеряться…
Посетитель магазин явно не склонен принимать вашу помощь. Скажите:
– Я вас понимаю, при выборе иногда не хочется ничьей помощи. Давайте я вам просто так расскажу…
«Крестьянин» робеет перед вашим смокингом и бабочкой. Скажите:
– Я вижу, как вы на меня смотрите. Ну что поделаешь, такая спецодежда. Я завидую вам…
«Профессор» явно сомневается в вашей компетентности. Скажите:
– Я вас понимаю, вас просто мой возраст настораживает. Но давайте я попробую помочь, чем смогу…
Вообще, тема работы с эмоциями клиента всплывает в нашем разговоре многократно. Это действительно чертовски перспективное направление. Ведь в каждом из покупателей есть внутренний союзник продавца. Человеку, который делает дорогую и не очень необходимую покупку, очень важно убедиться в том, что хоть какой-то смысл в этом все-таки есть. С самим собой клиент чаще всего общается именно на уровне эмоций. И иногда достаточно простейшей реплики:
