Так каковы же плюсы и минусы товарного кредита? Вкратце можно сказать, что, если кредит является процентным, либо кредитор, либо заемщик оказываются в проигрыше (не очень большом при разумном размере процентов). Однако товарный кредит позволяет заемщику получить необходимый в настоящее время товар, не отвлекая на его приобретение денежные средства. Кроме того, есть еще один фактор, не имеющий на первый взгляд явной финансовой выраженности, но при этом немаловажный. Представьте себе, что партия товара, который необходимо пустить в продажу именно сейчас, по каким-либо причинам не может быть приобретена. В условиях жесткой конкуренции в сфере торговли перебои (временные, незначительные, но все-таки перебои) – это потеря клиентов, а значит, упущенная прибыль. Может быть, месяц отсутствия определенного сорта чая в сетевом магазине – это не так уж страшно, но покупатель-то привык к тому, что всегда может купить именно этот чай и именно в этом магазине. Может быть, вы получите партию отличного шампанского по очень выгодной цене 20 января, но вам оно нужно перед Новым годом, на пике продаж. Так что иногда товарный кредит оправдывает себя уже тем, что в нужный момент «вытягивает» ассортимент. Другой вариант. Оптовая торговая организация заключила договор на продажу партии товара. Товара на данный момент в наличии у этой организации нет, но к моменту, когда по условиям договора товар должен быть поставлен покупателю, продавец-оптовик рассчитывает его получить. Сбой в поставке товара оптовику (мало ли причин может быть) грозит невыполнением обязательств по договору, который организация в свою очередь, заключила с покупателем. А это уже и возможные санкции, и просто урон деловой репутации. И в этот момент нужны не деньги на приобретение товара, а сам товар. Конечно, в первую очередь оценивается финансовая целесообразность той или иной операции, в том числе и товарного кредита, но сбрасывать со счетов подобные ситуации не стоит. В конце концов, имидж фирмы – это тоже фактор, влияющий на прибыль, пусть и косвенно.
Глава 5. Роль ценовой политики в повышении товарооборота. Методы регулирования цен
Одним из важнейших факторов торговли является ценовая политика предприятия. Продавец независимо от того, является он юридическим или физическим лицом, постоянно решает вопрос, как привлечь и не упустить покупателя. Естественно, что для покупателя, особенно для так называемого среднего класса, и, конечно, для малообеспеченных, социально незащищенных потребителей уровень цен очень важен. Конечно, чем ниже цена, тем привлекательнее она для покупателя, но при этом ни один продавец не захочет упускать свою выгоду и продавать товар дешевле, чем его готов приобрести покупатель. На изучение покупательского спроса, на проведение маркетинговых исследований крупные торговые предприятия тратят немалые деньги. Это, безусловно, правильная политика. Но, как показывает опыт, даже самая грамотно выстроенная теоретическая база может не дать желаемых результатов. Наиболее эффективно действует сочетание хорошей теории, практики работы на рынке и (можете не соглашаться с мнением автора) здравого смысла. Если считать, что успешный предприниматель – это прежде всего мастер своего дела (простите за банальность), то грамотное ценообразование – это настоящее искусство. В этой главе мне хотелось бы поговорить не столько об экономических аспектах ценообразования, сколько о ценовой политике как средстве привлечения покупателей.
