Согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламном материале заканчивались на цифру 9; 3 % – на цифру 5; 7 % – на цифру 0, а оставшиеся 7 цифр использовались только в 3 % рассмотренных в исследовании цен.
Существует теория, что суждения о числовых различиях привязаны к крайним слева цифрам – это поведенческое явление, объясняемое эффектом левосторонней привязки. Данная гипотеза предполагает, что люди воспринимают различие между 1,99 и 3,00 ближе к 2,00, чем к 3,01, потому что их суждения привязаны к крайней левой цифре.
Привлекайте деньги умным ассортиментом
Работа с ассортиментом проходит в несколько этапов:
1. Анализ всего ассортимента
Он включает в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждому продукту и прибыли по всей продуктовой линии.
2. Оптимизация ассортимента
• если у вас огромная номенклатура, рассмотрите доходность отдельных ассортиментных групп. Возможно, от каких-то из них придется избавиться.
• для определения доходности каждого из продуктов (или продуктовых групп) – проанализируйте, как продавался продукт в прошедшую неделю, месяц, квартал, год.
• вычтите затраты на каждый продукт и определите его доходность.
После распределения затрат по продуктам выяснится, что только малая их часть имеет высокую доходность, остальная продукция не приносит в вашу копилку хорошей прибыли, а то и вовсе убыточна. Перед вашими глазами предстанет наглядная картина по доходности ваших продуктов, и у вас появится программа действий в отношении всей продуктовой линейки, цель которой – продавать только то, что сейчас хорошо продается.
3. Представьте в табличной форме
• доход от каждого продукта (% от общего дохода);
• доля продукта в затратах (% от общих затрат);
• доля продукта в чистом доходе (% от чистой прибыли).
Там, где будут минусы, средство одно – убрать продукт или заморозить его продажи. Затем еще раз подумать – нужен ли этот продукт?
4. Используйте объемное расширение ассортимента
Включите в ассортимент новые сопутствующие товары для товаров основного ряда.
