)?
● Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?
● Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?
● По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?
● Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?
● Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).
● Какова активность отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.
Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.
Составляем «профиль» конкурента
Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel. Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы, новости и архивные материалы.
Что входит в «профиль» конкурента:
● название компании, адрес, ФИО директора и СЕО, адреса филиалов, районы обслуживания;
● ценовая политика;
● кадры, кадровая политика;
● положение на рынке;
● сильные и слабые стороны в продажах;
● список основных потребителей;
● сегменты покупателей;
● качество обслуживания и сервиса;
● слабые и сильные стороны в обслуживании;
● список дистрибьюторов, дилеров и оптовиков;
● реноме конкурента на рынке;
● план «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента.
Строим электронную базу данных
Собранную о конкурентах информацию загрузите в ваш личный ПК или электронный ежедневник, а также в сервер вашей компании (для этого есть программа управления продажами CRM, Customer Relationship Management).
Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?
● базы данных для хранения информации, к которым относится Microsoft Schedule Plus, Microsoft Outlook, Lotus Organizer, Starfish Sidekick.
Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с версией Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:
• график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, оснащенным программой напоминания;
