Сценарий 2:
– Я представляю маркетинговую компанию, которая специализируется на исследовании вашего рынка. Мы работали уже с сотней компаний, подобно вашей. Они довольны результатами работы. Я уверен, что мы можем быть полезными и для вас. У меня есть инсайдерская информация по вашему рынку, и мне необходимо встретиться с Семеном Варламовым для обсуждения возникших вчера проблем рынка.
Импровизируйте, и через некоторое время у вас появится отточенный текст.
Специальные вопросы для «запутывания» секретаря
Задайте секретарю вопросы, на которые она или он не сможет сразу ответить. Лучше, если не ответит. Если вас спросят:
– О чем вы хотите поговорить с господином Березиным?
Вы начинаете свою атаку с вопросов, а не с рассказа, зачем вам нужен господин Березин. Отвечаете:
– Господин Березин является технологом в «Элероне», не так ли?
– Да. Но почему вам нужен именно он?
Вы:
– Я звоню, чтобы точно узнать, ориентируется ли «Элерон» на технологию абразивного покрытия поверхностей.
– Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с самим Березиным. Сейчас, соединяю.
Включите воображение и составьте список вопросов, на которые у секретаря не может быть ответов. Задача – запутать его вопросом и поставить в положение, из которого он постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.
Внимательно слушайте, что на «том конце»
Внимательно вслушивайтесь в то, что и как говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли они на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние «будущего партнера». Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво.
И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите! Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроения секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот маркеры того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:
● Неформальные вопросы секретаря.
Он интересуется, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.
● Изменилась манера разговора.
Секретарь стал более расслабленным и свободным. Особенно после того, как вы удачно пошутили.
● Секретарь раскрылся.
– Иван Сергеевич в командировке и вернется в конце недели.
Такой ответ косвенно дает вам понять, что вы у цели и что сейчас подходящий момент для того, чтобы договориться о времени для встречи.
● Вам задают вопросы о вашем предложении.
Это сигнал к началу активных действий в плане возможности переключить вас на ЛПР или назначить встречу, если нужный вам человек отсутствует. Можно попросить соединить с другими работниками – главным инженером, технологом, коммерческим директором. Поговорив с ними, у вас появятся союзники, и, позвонив еще раз, вы уже можете честно говорить, что такой-то или такая-та, просили вас связаться с директором по важному для всех вопросу.
