Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода | страница 66
Во-вторых, вкусы и образ заведения у хозяев могут сильно отличаться от вкуса девушки и ее представлений.
Помните, что клиенты – не вы. Их потребности и вкусы могут сильно отличаться от ваших собственных
«Где бы я ни находилась, мне всегда хочется все немного доделать, сделать уютнее и красивее». Вроде бы хорошее намерение. Но, возможно, другие люди считают, что у них уже и так уютно и красиво, им так нравится. Навязывание своего понимания прекрасного – не самая удачная тактика продаж.
И, в-третьих, тонкий психологический момент. Девушка не просто пытается навязать свое видение прекрасного. Предлагая «Давайте я украшу ваши стены», она фактически говорит: «Ой, какой у вас интерьер неинтересный и некрасивый». А эти люди продумывали свой интерьер, старались. Такой подход (другими словами, критика) автоматически настраивает их против девушки. Кому приятно, чтобы их критиковали?
Важно помнить: люди покупают то, что они хотят. Если незнакомый человек без сложившейся репутации навязывает свое понимание вкуса, это воспринимается как гордыня, оскорбление, неуважение. И не без оснований. (Конечно, если вы – Карл Лагерфельд или Филипп Старк, к вам бы прислушались. Но вы же пока не они.)
Вывод? Вы работаете с людьми. Если вы хотите им что-то продать, продавайте то, что нужно и нравится им. Если же вам не нравятся их низменные вкусы, лучше поискать другое приложение сил. Переделывать других не ваша задача.
Как быть, когда клиент хочет чего-то ужасного?
И вообще, не ограничит ли творчество следование клиентским требованиям, прямо скажем, не всегда высокохудожественным?
Я задала эти вопросы дизайнеру интерьеров IKEA в России Маргарите Лефикайте. Легко работать, когда клиент не знает, чего хочет, – ему можно предложить. Еще легче – когда он знает, чего хочет, и у него хороший вкус. А вот когда клиент требует чего-то ужасного, Маргарита пытается узнать его лучше. Задает вопросы о самом человеке – о том, что, казалось бы, не имеет прямого отношения к интерьеру. Какую музыку он слушает, какие книги читает, чем любит заниматься и т. д.
Такие вопросы позволяют понять общие вкусы клиента, а также почему он хочет того, чего он хочет. И тут нужно предложить ему вариант, лучше подходящий к его изначальной потребности. Например, если клиент гонится за модой, то можно предложить что-то «еще более модное». Стремится к комфорту – еще более комфортный вариант, и т. д.
А когда я спросила, не ограничивает ли необходимость следовать требованиям клиентов, Маргарита воскликнула: «Нет, что вы! Это меня развивает!»
