Еще один важный момент, который поможет вам построить личный бренд – это продажи при помощи эмоций. Предлагайте клиенту то, чего он хочет вместо того, что ему нужно. Например, клиент хочет новую машину, а нужно ему для этого сделать продающий сайт и запустить продажи. Поэтому в переговорах вам нужно показывать именно то, чего хочет клиент – а именно машину. И тогда переговоры сложатся в вашу пользу.
В процессе переговоров и продажи своей услуги обязательно покажите клиенту те эмоции, которые он получит от сотрудничества именно с вами. Покажите ему выгоды и преимущества того, что заказ будете выполнять именно вы.
Например, если ваш клиент бизнесмен, который загружен работой и не может уделять время своей семье, родным, своим детям, вы можете показать ему, сколько времени освобождается у него от перекладывания задач на ваши плечи. Появляется время на семью и детей, на родных, которые будут благодарны за его внимание.
Скрипты общения с заказчиками
Существует определенные речевые модули, которые помогут увеличить продажи для «продвинутых» фрилансеров – это скрипты для общения с заказчиком.
Скрипты – это речевые модули, которые помогают вести разговор с клиентом, не сбиваясь и не краснея. Когда у вас есть скрипт разговора с клиентом, то вы знаете, как правильно подвести его к продаже, в какой момент и что нужно сказать. Скрипты очень хорошо работают при голосовых договоренностях по скайпу и помогают преодолеть ряд возражений.
Есть и текстовые скрипты, которые помогают продавать в социальных сетях и через общение по переписке с клиентом как на бирже фриланса, так и по электронной почте.
Скрипт разговора разрабатывается строго индивидуально для определенной работы и для определенного клиента. Я могу помочь вам в разработке скриптов.
Для того, чтобы закрывать клиента на более высокие чеки, для того, чтобы его убеждать, для того, чтобы делать ему допродажи, также очень важно использовать продающий оффер.
Копирайтеры хорошо знают, что такое продающий оффер. А для всех остальных фрилансеров даю короткое пояснение этому важному понятию.
Оффер – это какое-то ваше предложение, которое отстраивает вас от всех предложений, существующих на рынке. Оффер – это предложение, которое буквально в нескольких фразах или словах объясняет клиенту, что он получит в результате сотрудничества именно с вами.
Это хлесткое и емкое выражение, которое показывает конечный результат для вашего клиента. Например, если вы бухгалтер или юрист, вы можете гарантировать своему клиенту оформление и сдачу налоговой отчетности без каких-либо претензий со стороны проверяющих организаций. Соответственно, здесь человек получает уверенность в том, что всю ответственность за эту задачу вы берете на себя.
