Что поставлено на карту для вашего клиента – в профессиональном и личном плане? «Если эти цели будут достигнуты, что это будет значить для вас?»
Денежный аспект. Узнайте, какой бюджет выделен на покупку данного решения. Спросите: «Какой именно бюджет был установлен для этого продукта?» или «На какие особенности вы обратите внимание, чтобы оправдать подобную покупку перед вашим руководством?».
Как только вы все это узнаете, вы сможете представлять свой продукт как решение, а не как одну из альтернатив в море подобных товаров. Вместо классического «впаривания» ваша презентация станет полезным представлением, где акцент будет сделан на специфических потребностях, имеющих значение для вашего покупателя.
Семь секретов эффективной презентации товара
Первое. Для начала вам нужно сказать клиентам то, что моментально привлечет их внимание. Однако совсем не обязательно говорить о чем-то, чем вы гордитесь, о своих мечтах или о том, что приводит вас в восторг (но это и не означает, что вам нужно говорить о том, что вас раздражает или злит). Вам просто нужно, чтобы ваши потенциальные покупатели обратили на вас внимание и сказали: в этом что-то есть, я хочу узнать об этом больше.
Второе. Создавая презентацию, вы, как ни странно, должны говорить не о себе и своей компании. Вы должны говорить о ваших покупателях – о том, какие выгоды и преимущества они получат, если приобретут ваш товар или услугу. Объясните потенциальным клиентам, почему им должно быть интересно слушать вас дальше и какую пользу они смогут из этого извлечь.
Третье. Объясните, почему они должны верить тому, что вы говорите. Можно процитировать партнера, рекомендующего ваш товар, сослаться на данные научных исследований, отчет независимого эксперта или на публикации в прессе. Все что вы говорите, должно быть надежным, правдивым, заслуживающим доверия и подкрепленным доказательствами.
Четвертое. Покажите отзывы ваших довольных клиентов. Отлично убеждают отзывы, в которых люди не просто хвалят вас, а приводят конкретные цифры. Например, говорят: благодаря вашей продукции «мы на 42 % увеличили свою прибыль и на 32 % снизили расходы».
Пятое. Расскажите, что выгодно отличает ваш товар от товаров конкурентов. Затем о выгодных отличиях вашей компаний от конкурентов. Клиенты никогда не узнают о ваших преимуществах, если только вы сами об этом не расскажете. Ничего не упускайте: если вы упомянете только некоторые преимущества (а не перечислите все), вы можете не сказать о самом главном для клиента преимуществе – том, благодаря которому он мог бы совершить покупку.
