Ввел что-то в базе и говорит:
– Вот посмотрите, по поводу торга…
А там написано: «откат». Дальше он нам оставил диск и сказал:
– Посмотрите диск, я понимаю, что сейчас вам сложно определиться. Мы с вами созвонимся через недельку, обсудим, и все будет хорошо.
– Ну ладно, оставляйте.
Потом звонит через неделю:
– Ну что, посмотрели диск?
– Нет, не успели, давайте еще через неделю.
– Хорошо.
Проходит снова неделя. Звонок. Мы:
– Нет, не посмотрели. Знаете, нам не нужны эти продукты, давайте забудем.
– Нет, ну как же, давайте так, может, вы все-таки посмотрите? Вообще есть вариант, что вы можете оформить заказ в этом месяце?
– Да нет, точно нет.
– Я просто почему спрашиваю: я иду на повышение, и мне необходимо закрыть свои старые сделки…
– Наверное, все-таки не будем…
– Ну хорошо, тогда я приеду за диском.
– Зачем?
– Ну как же, у нас все диски учитываются.
Далее первое, что он сделал, появившись у нас, – это спросил:
– Так, где диск?
– Слушай, не знаем, где диск.
– Ну как же без диска, ведь там такая интересная информация!
И еще раз начал нас обрабатывать! Пришлось сказать:
– Так, давай, вот тебе диск, спасибо за помощь и до свидания…
Обратим ваше внимание: речь продавца, использующего скрипт, не должна звучать как речь робота. Простая зубрежка скрипта – к сожалению, частая болезнь многих продавцов. Чтобы избежать этого, научить их гибко реагировать на изменение ситуации, необходимо еженедельно устраивать мини-тренинги и планерки.
Глава 18
Как мотивировать менеджеров по продажам
Если вы разделяете менеджеров в соответствии с функциями (кто-то привлекает клиентов, кто-то звонит им, кто-то занимается только конверсией и т. д.), то и мотивация сотрудников должна быть разная. Мы в большинстве компаний обнаруживаем, что отдел продаж превратился в клиентский отдел, то есть менеджеры стараются совсем не напрягаться. Поэтому мы сразу начинаем выстраивать активный отдел продаж. О разнице в мотивации сотрудников двух отделов мы уже говорили выше.
Повторим и еще один тезис: не питайте иллюзий, что ваши менеджеры по продажам будут сами себя контролировать и следить за собственной дисциплиной. Они исполнители, а вы руководитель. И именно вы должны быть контролирующим органом.
Да, кто-то говорит, что важно нанимать уже достаточно мотивированного менеджера, чтобы он сам работал и его не нужно было постоянно контролировать. Однако наша практика показывает, что необходимо прежде всего создать такие условия, при которых у продавцов просто не будет другой возможности, кроме как отлично работать. И один из способов добиться этого – поручить им выполнение разных функций, чтобы они не могли уйти в работу только с постоянными клиентами.
