Придумайте, какой продукт вы будете давать в подарок тем, кто в лотерее не победит. Это не обязательно товар, который можно пощупать, – дарить можно и какую-то полезную информацию. При выборе отталкивайтесь от суммы вашего среднего чека.
Если вы работаете в премиум-сегменте, то не стоит тратиться на рекламу – на эти деньги можно вручить подарки клиентам.
Лотерея: вопросы и ответы
Насколько эффективна совместная реклама? Допустим, мы берем две марки косметических продуктов – одна более известная, а другая менее…
Лучше проводить лотерею, выигрыш в которой – отдельный продукт, хит продаж. Задача лотереи – фильтровать клиентов. Когда же вы организуете ее совместно с кем-то, становится крайне сложно выявить, какой именно продукт интересен потребителю – ваш или партнера.
Каков временной интервал между началом пиара лотереи и ее проведением?
Это зависит от сферы бизнеса. Если организовывать лотерею только в Интернете, то лучше заложить минимум две-три недели. Опыт показывает, что итоги целесообразно подводить в субботу и воскресенье, то есть в выходные.
Глава 13
Как использовать выставки
Выставки также являются хорошим инструментом для генерации лидов и их дальнейшей конвертации в реальных клиентов.
Мы как-то проводили трехдневную выставку, и нашей задачей было обеспечить настоящий ажиотаж на торговой площадке. В частности, мы устраивали игру «Лемминги». Лемминги – это такие животные, которые в период миграции бегут всей толпой куда глаза глядят, срываются в пропасти, переплывают озера и т. д. Инстинкт самосохранения в это время у них отключается напрочь. Вот и мы периодически устраиваем такие «миграции» с клиентами. Стадное чувство работает очень хорошо, об этом доступно рассказывается, например, в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» (Influence. Science and Practice)[2]. Эта книга – хорошее руководство по влиянию на поведение масс. Так как же лучше всего устраивать ажиотаж? Какие условия для этого необходимо соблюдать?
Прежде всего нужно использовать принцип кошки. Понаблюдайте: кошка всегда хочет туда, куда ее не пускают, хотя ей там и делать-то нечего. А стоит вам открыть дверь, как она перестает в нее лезть и стоит раздумывая.
С толпой то же самое: она идет туда, где что-то ограниченное, закрытое, недоступное. На этом, в частности, построена реклама всех фильмов: трейлер запускается аж за год, и таким образом аудитория разогревается, чтобы в заветный час наконец ломануться к кассам кинотеатров. Некоторое время назад мы побили рекорд по запуску продукта в стадии записывания именно по этой формуле.
