Чтобы у клиентов не создавалось такого неадекватного представления о вашем бизнесе, как раз и необходим статусный товар. Он хоть как-то нивелирует возможное негативное отношение со стороны аудитории к товару-локомотиву. А это отношение обязательно у кого-то возникнет.
К тому же не стоит забывать, что люди приходят в вашу компанию за покупкой разными путями, в том числе довольно странными. Следует постоянно контактировать с клиентами и расширять сеть общения. Статусные продукты и товары-маяки как раз и необходимы, чтобы повысить вашу привлекательность и дать повод обсудить вас.
Самое смешное, что довольно часто мы вводим их в ассортимент не для продажи, а они все равно продаются.
Еще один любопытный вариант – это предлагать что-то вместо товара, на который было обращено основное внимание потенциального покупателя. К примеру, в проекте Infobusiness2.ru есть тренинг «Как написать книгу», а кроме того, есть услуга «Напишем книгу за вас».
И самое интересное, что второе покупают те, кто сначала купил первое. То есть они в конце концов понимают, что ничего делать сами не будут, и говорят: «Знаете, год пытаюсь написать, и ничего не получается. Не сделать ли вам это за меня?»
Товары, конкурирующие за бюджет
Человек в любой ситуации делает выбор: он может приобрести либо одно, либо другое, либо третье. Он идет на чей-то день рождения и принимает решение, купить ли алкоголь, цветы или еще что-то. И все это зачастую можно совместить. Такие товары и называются конкурирующими за бюджет.
Так, в цветочных салонах в качестве этих товаров, наряду с собственно цветами, выступают плюшевые игрушки.
Как правило, если товары конкурируют за бюджет, то какой-то из них не приобретается. Но бывает, что у покупателя вообще нет ограничений на бюджет. Тогда он покупает все и сразу, чтобы меньше времени тратить на раздумья. И у нас случается, что люди приходят и берут все не думая. Потому что из восьмидесяти товаров просто нет сил выбирать то, что нужно.
Упражнение 4. Товар-маячок
Возьмите бумагу и ручку и составьте список товаров, которые вы могли бы использовать в качестве маячковых – для распространения слухов, привлечения дополнительного внимания к компании, запуска сарафанного радио.
Во-первых, товар должен быть дорогим, чтобы потенциальные клиенты говорили друг другу: «Знаешь, я заходил в магазин за хлебом, а там такое продается за 60 000 долларов!». А во-вторых, высокомаржинальным: если все-таки такой продукт будут покупать, необходимо, чтобы он выступал в качестве slack adjuster.
