Связи и знание рынка
Связи – очень ценный ресурс, особенно на рынках, где личные отношения и доверие играют большую роль при принятии решения. К таким рынкам я бы отнес практически все отрасли из сегмента В2 В.
Если вас лично знают и помнят как надежного партнера и поставщика, то не так уж и важно, работаете вы в компании Х или Y. Все-таки у нас в России деловые отношения происходят больше на уровне личностей, чем на уровне компаний.
Представим, что вы собираетесь открывать бизнес в очень перспективной и понравившейся вам отрасли. Но вы в этой отрасли никогда не работали. Берите тогда партнера из этой отрасли и со связями.
Так происходило, когда мы с партнерами открывали нашу светотехническую компанию. Я увидел возможности этого рынка и понял, что он очень перспективный. Наша компания занимается проектированием и поставками профессионального освещения для офисов, бизнес-центров и торговых центров. Семь лет назад эти рынки начали активно развиваться. У них были прекрасные перспективы роста.
Но я никогда не работал в этой отрасли и никого там не знал. Зато у меня уже был опыт создания и развития компаний. В результате мы создали компанию, куда я привнес свой опыт организации бизнеса, а мои партнеры – свои связи и опыт работы на рынке светотехники.
У моих партнеров была отличная репутация и личные знакомства с большинством иностранных поставщиков, а также с архитекторами и генеральными подрядчиками, которые играют существенную роль на том рынке.
В результате наша компания получила отличный старт, и мы сразу начали заключать контракты, используя их старые связи.
Клиенты
Клиенты, как я не раз уже упоминал в этой книге, – основа любого бизнеса. Если у одного из партнеров в компании есть прочные отношения с прибыльными клиентами и он готов эти отношения и гарантированные контракты сделать вкладом в новую компанию, то такой участник очень ценен для бизнеса.
Здесь важно оценить качество предоставляемых компании клиентов и четко прописать, что компания от них получит в течение ближайших кварталов и лет работы. На основании этих цифр надо и оценивать размер доли участника. Никто не гарантирует, что новая компания автоматически получит этих клиентов с приходом вашего партнера. На принятие решения может повлиять много факторов, поэтому вам надо договориться, за какой объем заказов от клиентов будет отдана доля в бизнесе.
Опыт в бизнесе
Опытный партнер очень важен для бизнеса, где основателями являются молодые предприниматели. Такой участник позволит им не совершить большое количество ошибок на начальном этапе развития. Ведь именно в первый год работы закрывается большинство компаний из-за типичных неправильных ходов.
