• количество встреч в неделю, квартал или месяц у менеджеров с потенциальными клиентами;
• количество выставленных коммерческих предложений в отчетный период;
• сделанные в установленные планом сроки маркетинговые мероприятия, такие, как:
– создание сайта,
– размещение рекламы и другие.
На этапе развития бизнеса (да и не только этом этапе) измеряйте все, что возможно. Помните: то, что нельзя измерить, невозможно улучшить.
Устанавливая цели, проверьте их по системе SMART.
Согласно этой системе правил постановки целей задачи должны быть:
– четко сформулированы (повышение прибыли компании);
– измеряться понятным образом (размер чистой прибыли);
– объяснять, за счет чего будет достигнут результат (больше встреч – больше сделок);
– реалистичны (из тысячи потенциальных клиентов сотрудники в состоянии привлечь десять заказов в месяц);
– привязаны к моменту во времени (обозначим день, когда следует отчитаться в сделанной работе).
При работе с командой критерий оценки работы очень простой: сделано/не сделано.
Если не сделано, то почему. Причин, как правило, всего две – это лень или отсутствие навыков.
И в том и другом случае у вас должен включиться индикатор «у меня работают неправильные люди». Причем произойти это может на любом этапе развития бизнеса, а не только в самом начале. Помните развитие Nokia? Ее продукция была успешна и популярна на старте работы, но затем ситуация изменилась, пришла технология touch screen, команда стала «недостаточно хорошей» в меняющейся ситуации и попросту погубила успешный бренд.
Не стоит изображать из себя мать Терезу, когда дела в компании пошли плохо. Если рынок при этом продолжает расти и развиваться, а конкуренты вокруг получают прибыль, сразу ищите сотрудникам замену (про ошибки в работе с персоналом смотрите Главу 21 «Нанимает быстро, увольняет медленно»).
Третья причина неуспешности бизнеса – создание продукта или услуги, которые не нужны потребителям.
Помните, какой успех пророчили изобретателям Segway? Это устройство – электрический самобалансирующийся самокат на двух колесах. Он позволяет человеку передвигаться гораздо быстрее, чем может ходить пешеход, и экономить силы. Предполагалось, что стайки туристов на сегвеях заполонят улицы. Ведь на них гораздо комфортнее осматривать достопримечательности.
Однако достаточно высокая стоимость устройства и сомнительная безопасность перемещения не позволили бизнесу стремительно развиться.
Сегодня Segway используют почтальоны и полицейские в некоторых странах. Их сдают в аренду в парках развлечений. Вот, пожалуй, и весь спектр применения приборов.
