Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое | страница 9
Сегодня как никогда актуальна максима от гуру маркетинга Джека Траута и Стивена Ривкина: «Дифференцируйся или умирай!»
Рассмотрим этикетку еще одного товара. На этот раз мы не будем дополнять текст этой этикетки, выделим лишь элементы, разработанные глобальной корпорацией в ответ на глобальные тенденции в продажах (наши комментарии выделены курсивом):
В пять раз меньше секущихся кончиков (выгода).
Repair therapy (дифференцирующее преимущество, ссылка на экспертов (завуалированная)).
Интенсивное (выгода, эмоционально окрашенное определение) восстановление.
Бальзам-ополаскиватель.
С увлажняющей микросывороткой и ТЕХНОЛОГИЕЙ F-ACTIV (дифференцирующее преимущество).
Восстанавливает структуру волос, предотвращая ломкость и сечение кончиков (комплексное решение).
ДЛЯ ПОВРЕЖДЕННЫХ ВОЛОС.
Экспертный уход (ссылка на экспертов) и восстановление для красоты ваших волос.
Современные техники продаж. Банк решений XXI века
В современном мире технологии продаж связаны главным образом с эмоциональным воздействием на клиента, и они дополняют классические приемы, некоторые из которых превращаются из факультативных в обязательные (см. таблицу 1).
Меняются требования современного клиента. Сегодня клиент стал менее доступен, чем раньше, и привлечь его внимание теперь гораздо сложнее. Он неохотно верит продавцам и предъявляет жесткие требования к структурированию и подаче информации. Его интересуют комплексные решения.
Яркий, нестандартный, фактологичный, структурированный, конструктивный, системный и комплексный подход – наилучшее дифференцирующее преимущество нашего времени.
Так давайте дифференцироваться, как нельзя лучше соответствуя вызовам сегодняшнего дня!
Продавцам необходимо дополнить классические приемы продаж эмоциональными, при этом некоторые факультативные методы сделать обязательными.
Проверьте стратегию продвижения вашего продукта на соответствие современным тенденциям в сфере продаж с помощью предложенного теста, заполнив проверочный лист.
Глава 1
Неотразимое слово «бренд». Как сделать продукт узнаваемым и продаваемым?
Из этой главы вы узнаете:
• зачем немаркетологу разбираться в брендировании;
• что дает бренд его владельцам;
• почему так важна эмоциональная составляющая при создании бренда;
• как позиционировать свой бренд;
• как создать ценность бренда в сознании клиента.
Брендирование – это все!
«Брендирование – это все! Это сумма, итог всех ценностей и представлений о данной конкретной компании и торговой марке, существующих в сознании людей».
