, и они вряд ли откажут».
Элизабет быстро поняла, что на обычную просьбу уделить полчаса или час своего времени деловые люди чаще всего отвечают отказом. Они не готовы уплотнять свой и без того насыщенный график ради незнакомого человека. Поэтому Элизабет сразу старалась создать благоприятный контекст, сообщив, что их ей порекомендовал СОО и что она читала о них в интернете.
Элизабет советует: «Если они написали книгу, прочитайте ее. Это даст вам возможность завязать интересующий собеседника разговор. Скажите ему: “На меня произвели большое впечатление ваши достижения, поэтому я хотела бы спросить, как вы добились успеха. Мы сможем договориться о десятиминутном телефонном разговоре? Или, может быть, у вас есть немного свободного времени, чтобы пообедать со мной?”. Большинство людей соглашаются на телефонный разговор, провести который проще, чем отобедать, – и вот уже интервью у вас в кармане».
Другой важный момент – правильно выбрать время. У востребованных специалистов график составлен на недели вперед, и Элизабет скоро поняла, что на просьбу о консультации в ближайшие неделю-две, скорее всего, получит отказ. Обращаться к людям с просьбой «выделить время когда-нибудь до конца этого года» тоже не имеет смысла: если вначале они и согласятся, то потом найдут повод от вас отделаться. По словам Элизабет, больше всего шансов договориться о беседе обеспечивает просьба «созвониться в этом или следующем месяце», потому что в таком периоде иногда возникают «окна» в расписании.
Элизабет научилась бороться с отказами. «Один человек посоветовал мне поговорить с кем-нибудь из младших сотрудников, но я ответила, что хотела бы получить информацию от самого успешного человека в подразделении – а это именно он. Мое заявление его подкупило». Другой человек, занимающийся недвижимостью, рявкнул ей по телефону, что «у него нет времени возиться с гребаными студентами», поскольку он «по уши в судебных исках», и бросил трубку. Элизабет комментирует: «Это тоже было полезно. Я получила ту же информацию, что и за десятиминутное интервью». Еще один руководитель отменял встречи с ней шесть раз («был чемпионат по прыжкам с шестом; дети болели; уезжал в путешествие», – вспоминает его отговорки Элизабет). Однако она упорно продолжала звонить ему и как-то раз даже пошутила: «Я не оставлю надежды поговорить с вами до тех пор, пока не услышу: “Никогда мне больше не звоните”». В итоге они все-таки встретились.
