Арсенал оратора. Полный боекомплект | страница 40
«Ноутбук iRU. Мы делаем настоящих друзей».
«МТС. О ком ты думаешь сейчас?»
«Hennessy X. O. Первый и единственно подлинный».
«Cinzano. Будь проще, будь собой».
«Компьютеры Apple. Думай иначе».
«Red Bull окрыляет».
«Fanta, вливайся».
В литературе по переговорам встречается аналогичная техника, которая называется «Свойство/Выгода». Переговорщик вначале называет свойство предмета, а потом это свойство переводится в выгоду, которую может получить клиент.
Пример. Размер этого надувного бассейна в развернутом состоянии составляет 2×3×1,5 метра, а в свернутом – 1×1×0,3 метра, что позволит вам перевозить бассейн в машине, с легкостью его разворачивать в любом месте, и этого объема будет достаточно для того, чтобы после бани, нырнув в бассейн, вы смогли получить максимальное наслаждение…
Виды примеров
Сколькими разными способами можно проиллюстрировать свой аргумент? Существует множество вариантов, но мы предлагаем вам 12 наиболее эффективных способов. Какие-то из них покажутся вам понятными и очевидными, а другие, наоборот, могут вызвать вопросы и послужить дополнительным поводом для раздумий. Поищите примеры в своей жизни – что преимущественно используют в своей речи ваш руководитель, коллеги, друзья, родные?
Условно все примеры можно разделить на два типа: эмоциональные (интуитивные) и рациональные (таблица 3.1).
Таблица 3.1 Типы примеров
Эмоциональные примеры
Эмоции подобны лампочке в сознании, которая неожиданно начинает сиять под влиянием образов оратора. Вам вдруг становится понятно, о чем идет речь и что нужно делать. К таким эмоциональным примерам можно отнести следующие.
Перечисление потребителей (количество) или авторитетных лиц, согласных с вами
Например: нашими клиентами являются 20 млн жителей России.
Или: «10 января 2006 г. на MacWorld[23] Стив Джобс объявил, что новый iMac будет первым компьютером Apple с процессором Intel. В этот момент середину сцены заволокло искусственным дымом. Из его клубов появился человек, одетый в знаменитый скафандр, который носят работники ультрастерильных фабрик Intel. Он подошел к Джобсу и пожал ему руку. Когда на сцене зажегся полный свет, все разглядели, что в скафандре был не кто иной, как генеральный директор Intel Пол Отеллини»[24].
Если у вас нет возможности пригласить эксперта на презентацию, вы можете записать его обращение на видео и продемонстрировать аудитории мнение специалиста в записи.
Сюда же можно отнести присоединение к мнению авторитета. Например, вы можете привести такую цитату Г.В. Плеханова: «Ни один великий шаг в истории не был сделан без помощи страсти, которая, удесятеряя нравственные силы и изощряя умственные способности деятелей, сама является великой прогрессивной силой».
