Пример.Джон Кеннеди, Обращение к нации 22 октября 1962 г.:
«1930-е годы преподали нам урок: агрессивное поведение, если ему не воспрепятствовать, в конечном итоге приводит к войне. Наша страна выступает против войны. Мы также верны нашему слову. Поэтому нашей непоколебимой целью должно стать предотвращение использования ядерных ракет против той или иной страны и обеспечение их демонтажа и вывоза с Западного полушария».
Для предложения вариантов действия. Этот аргумент является основным в своем роде. Здесь можно выделить несколько способов аргументирования.
Классический способ. Основная масса выступлений строится на описании одного предлагаемого варианта действий и его преимуществ, а затем – последовательного представления поддержек и примеров.
Пример.Джон Кеннеди, Обращение к нации 22 октября 1962 г.:
«Наша политика состояла из терпения и сдержанности, как приличествует быть мирной и мощной нации, стоящей во главе международного союза, но теперь требуются решительные и адекватные действия. Поэтому в целях защиты нашей собственной безопасности и всего Западного полушария властью, полученной мною в соответствии с Конституцией, я предписываю, чтобы следующие меры были приняты незамедлительно.
Во-первых: чтобы останавливать размещение советского оружия массового поражения на Кубе, осуществлять строгий карантин – все суда любого вида, направляющиеся на Кубу из любой страны или порта, перевозящие оружие массового поражения, будут возвращены в порт отправки. Этот карантин будет расширен, если нужно, к другим типам грузов. Однако это не относится к грузам, носящим жизненно важный характер.
Во-вторых: я приказал непрерывно вести наблюдения за Кубой и ее военными приготовлениями. Если эти наступательные военные приготовления продолжатся, таким образом еще более увеличивая угрозу Западному полушарию, любые наши дальнейшие действия будут оправданны…»
Превентивный способ. Используя этот подход, мы вместе со своими аргументами и примерами приводим контраргументы, которыми разбиваем наиболее вероятные возражения аудитории. Таким образом, мы лишаем тех, кто изначально был настроен нелояльно, возможности нам возражать. Это наиболее эффективный способ, однако он требует больших усилий во время подготовки выступления.
Пример.Отрывок из выступления Дэна Ариэли (само выступление более подробно проанализировано в конце книги):
«Решение принято за нас, мы лишь воображаем, что принимаем его. Возразят, что эти решения не имеют значения. Да, донорство – событие, которое произойдет только после смерти. Нам плевать, что там будет. И экономист, верящий в рациональность, объяснит мой феномен просто: поставить крест в анкете – это надо усилие прилагать, а потенциальное благо для донора неочевидно. Но он ошибается – дело не в легкости. Не в тривиальности и даже не в нашей черствости. Нет. Дело в том, что нам не наплевать, но решение – дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем, что нам подсунул создатель анкеты. Вот еще пример. Если ошибаются обычные люди, то должны ошибаться и эксперты, которые получают хорошие деньги и имеют опыт принятия решения…»
