Арсенал оратора. Полный боекомплект | страница 15

Создание контакта – процедура, аналогичная снятию шкурки с апельсина. Прежде чем приступить к поеданию – непосредственному действию, мы чистим шкурку, которая иногда горчит.

Можно, конечно, откусить апельсин вместе с кожурой, но в этом случае вы вообще не почувствуете вкус фрукта, а только наполните рот горечью. В публичном выступлении происходит то же самое: переход к основной части до вступления – это растерянная и не понимающая вас аудитория, а в итоге – слабый результат выступления.

Эрик Берн в своей книге «Игры, в которые играют люди»[15] вводит такое понятие, как «трансакция» – социальное поглаживание. При общении с разными людьми используем разное количество таких поглаживаний. С кем-то достаточно одного: «Привет!» – «Привет». С другими: «Привет, как дела?» – «Привет, хорошо, а твои?» – «Более-менее, ну, успеха!» – «Пока». С близкими друзьями мы много и тесно общаемся, т. е. совершаем множество поглаживаний. А если их «транзакций» мало, близкий человек может на нас обидеться.

Это означает, что если вы пришли презентовать продукт, взяли в руки микрофон для произнесения торжественной речи, или, стоя во дворе перед жителями дома, готовитесь произносить предвыборную речь, то, прежде чем приступать к теме разговора, вам нужно создать атмосферу доверия и интереса у людей.

В целом все выступление напоминает воронку. Любая частица, попадая в водоворот, не имеет возможности выбраться из него, кроме как пройти путь полностью. Так и выступление, захватывая внимание аудитории во вступлении, направляет его на череду аргументов в основной части, разбивает контраргументы во время ответов на вопросы, призывает к действию в момент кульминации и завершает контакт заключением (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Основные этапы контакта

В этой главе мы хотим уделить особое внимание демонстрации видов вступления и заключения. Основной части и ответам на вопросы посвящены отдельные главы.