– Торговый представитель предлагает уникальный и ценный взгляд на рынок.
– Торговый представитель помогает разобраться в альтернативах.
– Торговый представитель обеспечивает непрерывные консультации.
– Торговый представитель помогает избегать подводных камней.
– Торговый представитель обучает новым перспективам.
– У этого продавца легко покупать.
– У этого продавца сильная поддержка внутри моей компании.
Теперь, если мы начнем с последнего пункта этого списка и будем двигаться снизу вверх, то первое, что мы обнаружим, – это статистическое доказательство того, что мы уже знаем (и более подробно рассмотрим в главе 6). Потребность в согласии участников переговоров со стороны клиента значительно выросла. Те, кто принимает решения на высшем уровне, больше не желают рисковать ради какого-либо поставщика или решения, если только сделку не поддерживает команда.
Это логично для крупных и дорогих решений, которые поставщики пытаются продать. Когда ставки растут, вы не можете просто прийти в офис и подписать контракт. Вам требуется выстроить поддержку со стороны сотрудников компании, иначе вы рискуете упустить сделку.
Аналогичным образом клиенты считают чрезвычайно важным, чтобы покупка проходила гладко и без осложнений. Никто не хочет работать с продавцом, который каждую покупку делает сложнее, чем нужно, – особенно продажу решений. Ничто так не замедляет ход сделки, как торговый представитель, которому нужно постоянно «уточнить это у менеджера», «выяснить это в юридическом отделе» или «узнать, согласится ли на это финансовый отдел». Не заставляйте своих клиентов старательно работать ради того, чтобы они могли потратить собственные деньги!
В приведенном выше списке бросается в глаза кое-что еще. Взгляните на первую пятерку перечисленных характеристик – это ключевые пункты, определяющие высококлассное ведение продажи:
– Торговый представитель предлагает уникальный и ценный взгляд на рынок.
– Торговый представитель помогает разобраться в альтернативах.
– Торговый представитель обеспечивает непрерывные консультации.
– Торговый представитель помогает избегать подводных камней.
– Торговый представитель рассказывает о новых перспективах.
Клиенты ожидают, что продавцы помогут им найти новые возможности сократить затраты, увеличить выручку, выйти на новые рынки. По сути, клиенты – как минимум 5 тысяч клиентов по всему миру – говорят вам: «Прекратите тратить мое время. Предложите мне ситуацию вызова. Научите меня чему-то новому».
