♦ правильно разработанное коммерческое предложение может значительно упростить процесс продаж ваших товаров или услуг.
Основные элементы продающего КП:
1. Заголовок (должен указывать на проблему клиента, которую вы решаете).
2. Детальное описание проблемы клиента.
3. Описание, с помощью какого метода вы можете решить проблему клиента.
4. Доказательства того, что проблема может быть решена таким образом.
5. Цена.
6. Перечисление выгод, чтобы показать, что запрашиваемая цена невелика. Здесь хорошо написать, сколько денег может заработать или сэкономить клиент вместе с вами (чтобы ценность предложения в глазах клиента была выше цены).
7. Ограничение по времени (это станет дополнительным толчком для встречи клиента с вами). В качестве бонуса на ограничение можно поставить дополнительную бесплатную услугу, которую вы окажете, если клиент примет ваше предложение в установленные сроки, либо дать дополнительную скидку.
8. Призыв к действию, о котором рассказано выше («Позвоните прямо сейчас» или «Я позвоню вам завтра»).
9. Контактные данные и логотип компании (в шапке КП).
Фишка
Всегда отслеживайте эффективность КП. Считайте, с каким количеством людей удалось назначить встречи с помощью разосланных КП. Если ваше предложение оставляет желать лучшего, дорабатывайте его и измеряйте показатели вновь. Причиной неназначенной встречи нередко является халатность ваших менеджеров. Обязательно контролируйте, чтобы после отсылки предложения они в обязательном порядке созванивались с клиентами. Проще всего это делать с помощью CRM-системы, например «Мегаплан».
Домашнее задание
Если вы используете коммерческое предложение для продажи своих товаров и услуг, прямо сейчас перепишите его, исходя из приведенных выше рекомендаций. Если все сделаете правильно, вы сильно удивитесь, как увеличится эффект после этого простого действия.
Прайс-листы также являются неотъемлемой частью работы в сегменте b2b. И здесь многие компании совершают серьезную ошибку – высылают клиенту вместе с коммерческим предложением гигантский прайс-лист с полным перечнем своих товаров и услуг. Такие «посылки» часто мгновенно отправляются в мусорную корзину.
Чтобы ваш прайс-лист избежал сей участи, перед отправкой клиенту во время предварительного звонка выясните, что его интересует.
Установив потребность, выберите несколько продуктов из прайс-листа и сформируйте прайс под конкретного клиента!
Продукты предлагайте минимум в трех ценовых вариантах – дешевый, средний и дорогой. Для каждого пропишите выгоды, которые получает клиент, выбирая этот продукт, и покажите, чем отличается более дорогой вариант от дешевого (пример, как это сделать правильно, см. ниже).
