Заводы и их рабочие – основа для производства вещей. Но они сами по себе не делают деньги. Если вам принадлежит завод, относитесь к нему, насколько это возможно, как к внешнему поставщику, который конкурирует с другими поставщиками за контракты для вашего бизнеса на основе качества своей продукции, ее цены, своевременной доставки, сервиса.
Рынки… люди, потребители… все еще покупают хлопок, и традиционные поставщики хлопка все еще продают его, но заводы для переработки хлопка уже давно «хранятся в чулане, посыпанные нафталином».
Суперзвезда маркетинга все свое внимание сосредотачивает на том, что требуется рынкам. Если поставка на рынок того, что ему нужно, зависит от работы завода, позаботьтесь о том, чтобы он соответствовал требованиям маркетинга, а не был бы старомодным производственным предприятием.
Рынки, а не заводы вызывают приятный звон вашего кассового аппарата.
XLIV. «Убыточные лидеры» – отговорка для неудачников
«Убыточные лидеры» – это товары, продажа которых приносит убытки (то есть, они продаются по цене ниже себестоимости), но их продают, чтобы «лидировать», привлечь покупателей в магазин или к продукции данного производителя. Гипотеза такова: потребители, привлеченные «убыточными лидерами», потом будут покупать и прибыльную продукцию данного производителя или магазина. На самом деле «убыточные лидеры» – это маркетинговая ошибка, которую маскируют под сознательно продуманную стратегию. «Убыточные лидеры» – это оправдание неумения прибыльно продавать продукцию. Обычно заявления об использовании «убыточных лидеров» означают что-то (или все) из перечисленного ниже:
• Маркетолог не смог убедить потребителей в ценности своей продукции.
• Себестоимость росла быстрее, чем увеличивались цены.
• Покупатели предпочли продукцию конкурентов.
• Проблемы с качеством продукции или ее работой.
• Продукт неправильно позиционирован.
• Продавцы не знают, как нужно «долларизировать» ценность продукта.
• Отвратительный маркетинг: слабая реклама или отсутствие рекламы, плохо подготовленный торговый персонал, идиотское название марки, плохая упаковка.
Продавать товар по цене ниже себестоимости или перепродавать по цене ниже закупочной – это глупо. Если продажа товара не покрывает издержек, накладных расходов и не приносит прибыль, компания терпит убытки и теряет деньги на каждой продаже. Деньги, потерянные при каждой продаже, это деньги, потерянные навсегда. Маркетолог не может возместить убытки, увеличивая объемы продаж!
