Суперзвезда маркетинга должна знать ответы на ряд важнейших вопросов. Эти ответы необходимы для правильной сегментации рынка, позиционирования продукции, ценообразования, продаж, рекламы и разработки планов маркетинговых компаний. Все это особенно важно для новой продукции.
Ленивые маркетологи или не знают ответов, или пытаются догадаться о них, или просто игнорируют вопросы. Ленивые маркетологи – это маркетологи-неудачники. Выполните этот тест, и вы узнаете, к какой категории маркетологов вы относитесь.
Продукция
1. Почему был разработан данный продукт?
2. Зачем он нужен? В чем его смысл /raison d'etre/?
3. Каково маркетинговое обоснование данного продукта?
4. Насколько велик рынок для него?
5. Каково применение данного продукта? Как и где его можно использовать?
Потребитель
6. Почему потребители будут покупать этот продукт?
7. Какую неудовлетворенную потребность этот продукт может удовлетворить?
8. Какие у потребителей могут быть возражения против этого продукта?
9. Что должны говорить торговые представители, чтобы опровергнуть эти возражения и переубедить потребителей?
Достоинства продукции
10. Задайте себе вопрос о каждом примечательном свойстве продукта: «Ну что? А почему это должно заинтересовать потребителя?»
11. Какую пользу или какие блага получит потребитель от каждого существенного свойства продукта?
12. Каких улучшений характеристик продукции могут ожидать потребители в количественном отношении?
Конкуренция
13. Какую продукцию сейчас используют потребители?
14. Почему потребители покупают продукцию конкурентов?
15. Каковы недостатки той продукции, которую потребитель использует сейчас?
16. Каковы отличия вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов?
Ценность
17. Каковы (в долларах и центах) потери потребителей, которые обходятся без вашего продукта?
18. Каким образом вы их подсчитали?
19. Основываясь на «долларизированной» ценности данного продукта, какова должна быть его цена (учитывая его ценность для потребителя), и как она будет отличаться от цены продукции конкурентов?
20. Какую «долларизированную» прибыль на инвестированный капитал получит потребитель?
Свидетельства
21. Кто еще успешно использует (использовал) вашу продукцию? Каковы подробности этого опыта?
22. Какие доказательства того, что продукт, товар, услуга действительно обладают рекламируемыми качествами, можно привести потребителям?
Вы обязаны знать ответы на эти вопросы. Ваши ответы должны быть верными, продуманными, основываться на фактах и хорошо подготовленном «домашнем задании». Если вы не знаете ответов на эти вопросы, изучайте рынок, спрашивайте и слушайте ответы, проделайте необходимую работу и получите ответы. Если вы не знаете ответов, ваш успех под угрозой. Если эти ответы вас не интересуют – вы ленивый маркетолог. Ленивые маркетологи проигрывают.
