• Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции.
• Как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок.
• Инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию.
• Целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентов, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы и ослабили свои позиции на рынке.
• Все топ-менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.
Экономический спад – это возможность расширить свою долю рынка. Действуйте жестко. Будьте беспощадными. Открываются новые возможности для бизнеса. Используйте их. На «игровом поле» становится свободнее. Многие ваши конкуренты будут думать только о выживании. А вы – ориентируйтесь на «процветание», а не на выживание. Многие ваши конкуренты очистят для вас место на рынке. Захватывайте его.
XXXII. Делая пиццу, никогда не экономьте сыр
После трагедии 11 сентября, когда многие авиакомпании отменили дополнительные льготы для пассажиров, чтобы сократить издержки, авиакомпания Continental Airlines под руководством генерального директора Гордона Бетьюна избрала прямо противоположную тактику. Вместо того чтобы в сложной ситуации сделать все возможное для привлечения пассажиров, некоторые авиакомпании сделали все, чтобы отвратить их от полетов. Авиакомпании, избравшие эту «антимаркетинговую» тактику, «сэкономили», закрыв билетные кассы и «клубы для преданных клиентов» в аэропортах, сократив комиссионные туристических агентств. Они урезали меню, сократили персонал, обслуживающий пассажиров в аэропортах, «сэкономили» на бесплатных журналах, орешках, одеялах и даже улыбках. Эти авиакомпании не понимали, что есть скрытые затраты на снижение издержек. В данном случае скрытые затраты – это потерянные пассажиры. В то же время авиакомпания Continental Airlines в первую очередь опасалась уменьшения контролируемой доли рынка. Для них она была более важна, чем сокращение издержек и экономия. Компания Continental Airlines расширила свои терминалы для обслуживания пассажиров, ввела удобные процедуры контроля безопасности, предложила пассажирам во время полета смотреть бесплатные фильмы, сохранила почти все свое расписание полетов и вообще сделала все возможное для пассажиров. Как сказал Гордон Бетьюн: «Сейчас не время экономить сыр, который вы кладете в пиццу!» Это урок для всех маркетологов. Вы не можете остановить спад на рынке, но вы можете повлиять на размер контролируемой доли рынка.
