Бизнес-тренер. Профессия №1 | страница 47
Разработка тренинга
Продолжительность тренинга определяется не столько рамками намеченной программы, сколько ожидаемыми результатами.
Необходимо понять, какие учебные задания должны преобладать: связанные с передачей знаний, развитием навыков или отношений (ценностных ориентиров).
Словесная информация, с помощью которой передаются знания, легче поддается «уплотнению», ее можно сообщить обзорно, воспользовавшись дополнительным раздаточным материалом.
С навыками сложнее. Если их усвоение и отработку сократить, обязательно произойдет подмена действительной работы словесным описанием.
Ценностные ориентиры (отношения) формируются, обсуждаются и пересматриваются в процессе взаимодействия, с учетом реалий жизни. На тренингах мы работаем с ценностными ориентирами, используя моделирование, ролевые игры, дискуссии, т. е. методы, требующие длительного времени.
Как продать первый тренинг? Преодоление парадокса первой продажи
В начале пути тренер сталкивается с «парадоксом первой продажи»: чтобы заказали тренинг, нужен список клиентов, а чтобы появился список клиентов, необходимо получить несколько заказов. Кажется, что стоит только провести первые несколько тренингов – и эта проблема исчезнет. Позже выясняется, что заказчики хотят узнать об опыте, который тренер получил, работая в организациях конкретной отрасли (например, в страховых компаниях), или с определенным количеством участников («если 60 человек будет, справитесь?», «с тремя участниками работали?»), или с участниками, имеющими высокий статус («для топ-менеджеров уже проводили?»), или с узкими специалистами («а вы особенности работы начальников смен охраны супермаркета себе представляете?»). Можно выбрать для себя узкую специализацию. Так, например, в Петербурге есть тренер, специализирующийся на обучении администраторов зубоврачебных клиник. Но если вы решили вести программы для разных фирм, то парадокс первой продажи будет возникать периодически. К примеру, у нас более 1500 организаций в списке клиентов, но все равно время от времени приходится решать этот вопрос. Итак, что делают тренеры, чтобы найти первых клиентов?
1. Продают тренинг тем, кто не интересуется наличием у тренера опыта проведения тренингов для данной отрасли. Таких клиентов не так уж мало, особенно среди небольших компаний, где руководитель очень занят. Продажам способствуют также личное обаяние и невысокая плата.
2. Проводят тренинг «по знакомству».
3. Уверенно блефуют в надежде, что информацию не станут проверять. Иногда тренеры самостоятельно пишут отзывы от малоизвестных или несуществующих компаний с подходящим названием, добавляя нарисованную печать. Опасный способ. Велик риск испортить себе репутацию.
