Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам | страница 52
– знать множество различных приемов и техник работы, которые можно применить на каждом из этапов;
– уметь выбирать или создавать технологические цепочки из приемов и техник, которые могут привести к нужному результату на каждом этапе.
Таким образом, для создания технологии продаж необходимо:
1) знать контекст (условия) и цели продаж (увеличение объема, захват новых регионов, удержание клиентов и т. д.);
2) определить границы процесса, для которого создается технология;
3) декомпозировать процесс (разложить его на этапы с фиксацией четких критериев перехода участников с этапа на этап);
4) подобрать для каждого этапа техники и приемы работы и связать их в технологические цепочки;
5) обучить продавцов работать, используя созданную технологию;
6) осуществить доводку технологии, получая обратную связь от продавцов.
ГРАНИЦЫ ПРОЦЕССА – это начало первого шага (начальной фазы, этапа) процесса и окончание последнего шага (завершающей фазы, этапа) данного процесса. Фактически «этап входа в процесс» и «этап выхода из процесса»
Определение границ процесса очень важный момент. Определенные границы дают продавцам точки включения в процесс и выхода из него.
Например, что считать началом процесса продажи в бутике? Момент, когда клиент:
– обратил внимание на какую-то вещь, повернулся к продавцу и задал вопрос?
– только зашел в магазин и начал осматривать помещение?
– обратил внимание на манекен или рекламный щит магазина, проходя мимо?
Или, что считать окончанием процесса продажи в том же бутике? Момент, когда клиент:
– оплатил покупку?
– получил чек и упакованную покупку?
– попрощался и вышел из магазина?
В зависимости от того, как мы определим границы, будет выглядеть вся технология работы и полученный результат. Иногда от этого зависит судьба сделки или продажи.
Например, если мы не включим в технологию продаж в бутике этап «Привлечения внимания возможного клиента к магазину», а будем считать, что процесс продажи начинается, когда клиент вошел в магазин, то мы можем потерять множество потенциальных клиентов, которые пройдут мимо магазина.
Если мы не включим в технологию «Процесс прощания» с клиентом, который выходит из магазина, и не обучим продавцов приемам работы на этом этапе, то велика вероятность, что клиент почувствует потерю интереса к себе после получения продавцами денег, и это вызовет в нем негативные эмоции. И, как следствие, он больше не вернется в наш магазин.
