Но многие из них забывают, что существует еще одна составляющая – технология процесса продажи. И если одни и те же проблемы встречаются у людей, продающих совершенно разные продукты (туристические путевки, пшеницу оптом, кремы для тела, недвижимость и компьютеры, например), в различных регионах и странах, то, скорее всего, ни человеческий фактор, ни характеристики продуктов здесь ни при чем. Проблема в применяемой технологии.
Следствие 3
Если с одной и той же проблемой сталкиваются люди, живущие в разных городах и странах и продающие различные товары, то она вызвана не особенностями отдельного человека, конкретных условий и товаров. Проблема заложена в используемой технологии.
То есть проблемы кроются в:
– привычных, скопированных друг у друга технологиях деятельности;
– привычных или скопированных технологиях обучения этой деятельности.
Таким образом, технология должна содержать четко описанные:
1) цель (конечный результат);
2) условия входа в процесс и выхода из процесса;
3) действия и приемы, применяемые в данной технологии;
4) последовательность осуществления этих действий и приемов (распределенных по очередности и/или времени) – описание шагов, фаз;
5) критерии входа в каждую фазу (этап) и выхода из нее.
И иногда все альтернативные варианты действий при выполнении или не выполнении какого-либо критерия.
Еще один рабочий вариант определения:
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ – совокупность действий, распределенных во времени и направленных на получение ожидаемого результата (денег при обмене, лояльного клиента, расширение клиентской базы и т. д.)
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ – это четко определенный и описанный набор последовательно-параллельных действий(этапов, операций, шагов), распределенных по времени, которые должен сделать продавец, используя продукт и техники продаж, работая с покупателем в определенном контексте, чтобы получить ожидаемый результат (деньги, лояльного клиента, расширение клиентской базы).
Технология продаж это четко структурированный процесс продаж.
То есть «технологии продажи» отличаются от «процесса продажи» наличием четкой структуры использования приемов и техник. Процесс может быть выстроен случайным образом, интуитивно. Технология имеет четко фиксированную структуру применения тех или иных приемов.
Как правило, продавцы уделяют больше внимания товару или взаимоотношениям, чем цели, контексту и последовательности шагов. И, как я уже писала, многие говорят: «Продажа – это искусство. Каждый человек индивидуален. Здесь не может быть четких технологий».
