Основные типы неплательщиков. Способы деления неплательщиков на группы
Многие кредитные менеджеры с сожалением констатируют, что до сих пор не было предпринято серьезного исследования в области психологии заемщиков. Несколько американских психологов, попытавшихся взяться за такой непосильный труд, не раскрывают в полной мере проблему, а специфика работы с должниками в нашей стране и вовсе делает эти работы малопригодными для практического применения. В результате не удается создать более или менее точную классификацию наиболее распространенных типов должников и причин, побуждающих их занимать средства на условиях, которые они не в состоянии выполнить. Не существует и открытых источников информации, детально рассматривающих методы воздействия на такого рода должников.
Отсутствие стандартной методики сбора и анализа данных привело к тому, что в работах, анализирующих причины образования задолженности и мотивы заемщиков, используются совершенно разные подходы и даются противоречивые рекомендации о возможных способах решения проблемы. Приведенные ниже классификации являются доказательством этого. Однако в каждом «минусе» есть и свой «плюс» – мы можем выбирать.
Существует несколько классификаций, в зависимости от того, какие цели преследует ваш анализ. Способы деления клиентов на группы:
• Деление исходя из рыночной стоимости задолженности.
• Деление по объему оборота.
• Деление по группам риска.
• Деление по категориям (универсамы, магазины, мелкооптовые точки, рыночные лотки и пр.).
• Деление по способу оплаты (наличные, банк, факторинг и др.).
• Деление на основании длительности работы.
• Деление по форме собственности (бюджетные, коммерческие, ООО, ИП и пр.).
• Деление по территориальному признаку.
• Деление на группы, закрепленные за определенными менеджерами.
• Деление на группы по виду покупаемой продукции.
Строго говоря, этот перечень можно продолжить (по длительности отсрочки, предоставленным скидкам и так далее), все зависит, повторюсь, от целей и задач. От вас могут потребовать отчет о задолженности среди мелкооптовых клиентов в разных регионах, покупающих у вашей фирмы ватные палочки со скидкой 3 %. Вопрос: кому это нужно – опустим. Всякое бывает. Поэтому в рамках данной книги ограничимся характеристикой лишь нескольких групп.
Деление исходя из рыночной стоимости задолженности.
Условно все предприятия-дебиторы можно разделить на шесть основных групп, в каждой из которых, строго говоря, необходимо применять соответствующие методы, с безусловным учетом специфики данной группы.
