Лидерство в ценах – это ориентация производителей-олигополистов на цены, устанавливаемые ведущей фирмой.
Ценовое соглашение – это сговор между фирмами о единой цене и разделе рынка. Такой сговор запрещен законами и преследуется в судебном порядке. Поэтому информация о ценовом соглашении является секретом для потребителей и правительства.
Как же в таком случае происходит конкуренция на олигопольном рынке? Здесь преобладает «неценовая конкуренция», когда потенциального покупателя привлекают не снижением цены, а улучшением качества товара.
На монопольном рынке отсутствует конкуренция: здесь есть только один производитель, предлагающий уникальный товар. Это позволяет продавцу-монополисту назначать произвольную цену, обеспечивающую ему максимальную прибыль. Закон спроса не действует. Имеются, однако, и такие монопольные рынки, происхождение которых носит естественный или целесообразный характер. Естественный монопольный рынок отражает, как правило, уникальность природных богатств региона (чай, нефть, бананы, минеральные воды или курортные условия); разновидностью монополии являются патенты и авторское право.
Зачем это надо знать? Во-первых, в практику работы менеджеров и торговых представителей вошло проведение сравнительных презентаций. Конкурентов не «ругают», а «анализируют» и «сопоставляют». Поскольку вам придется общаться с клиентами, которые будут утверждать, что качество товаров и обслуживания в вашей фирме неизмеримо ниже, чем у других поставщиков (и поэтому оплачивают товар по «остаточному принципу»), следует владеть аргументами и знать свои сильные стороны.
Во-вторых, очень хорошо, если вы располагаете таким источником информации, который поможет вам представить рейтинг своей компании. Или вы можете сами сформировать несколько рейтингов по признакам:
• стабильность работы – например, какой процент ваших клиентов сохраняют с фирмой партнерские отношения 5 лет, 3 года и т. д. Кто из них сотрудничает с конкурентом и как долго;
• увеличение оборота – покажет вам, как на самом деле обстоят дела, развивается компания или просто удерживает определенные, некогда занятые позиции;
• уровень цен – вам наверняка известно, какое место занимает фирма среди своих конкурентов;
• количество и качество контрагентов – или, проще говоря, какую долю рынка удалось завоевать, сколько крупных покупателей пользуется услугами вашей компании;
• объем оказываемых услуг – в этом вам поможет отдел продаж, предоставив полный перечень того, что выгодно отличает вас от конкурентов.
