Наряду с традиционными способами продвижения товара (рекламная поддержка, например) существует и уже упоминавшийся «партизанский маркетинг». В арсенале его средств есть следующее: небольшие магазины, ларьки, кафе, бары, рыночные торговые точки выставляют на продажу только новый товар или предлагают его при небольшом выборе. У посетителя бара есть варианты: купить бутылку дорогого вина от известного производителя или довольствоваться более дешевым, но неизвестным (конечно, владелец бара, или управляющий получает «денежную компенсацию» за создание такой альтернативы, то есть выгода создается для него искусственно). Посетитель спросит совета у бармена или официантки – стоит ли попробовать новую продукцию. И получит ответ, что вино очень хорошее, не хуже, чем дорогое (за что бармен тоже получает свою долю выгоды, часто напрямую зависящую от того, сколько бутылок вина он «присоветовал» посетителям).
Стороны такого договора определяют график расчетов. Клиент, как правило, не имеет ничего против такого графика, поскольку ему объясняют, что он в любой момент может отказаться от необходимости брать товар. К примеру, каждые три дня производится расчет: оплата и откат. В дальнейшем, когда конечный потребитель, то есть посетитель бара, привыкает к новой продукции, видит рекламу, видит этот сорт вина на прилавках супермаркетов, он становится, скажем так, постоянным покупателем. Бар захочет иметь это вино в своем ассортименте. Тогда условия реализации изменятся, а пока гарантией поступления средств служат личная заинтересованность и искусственно созданная быстрая прибыль.
Откат не всегда стабилен. Его процент может изменяться в зависимости от числа просроченных дней. Эта изощренная форма предусмотрена для фирм, в которых человек, заказывающий товар, не распоряжается оплатами. Чтобы он не потерял интерес к товару, ему предлагается стабильный откат за объем и число «позиций». А дополнительные проценты он получает за «продвижение» платежного поручения по направлению к банку. Допустим, заинтересованное лицо – старший менеджер торгового зала, на нем лежит обязанность делать заказы. Руководитель фирмы, в которой он работает, считает необходимым задерживать выплаты некоторым поставщикам. Но менеджер может повлиять на ситуацию, используя «закошмаривание» или какие-то свои приемы. В результате откат может увеличиться, а оплата – поступить в срок.
Самое интересное: вы как кредитный контролер не станете говорить по телефону с клиентом, сидящем на откате. И упрекать его в чем-то тоже не станете до поры до времени. А фирма перестает соблюдать оговоренные сроки, серьезно задерживает платежи. В разговоре по телефону мало смысла. Да и не станете вы ничего говорить руководителю, чей сотрудник «подмазан», не будете ставить под удар интересы своей компании. Вы обращаетесь к менеджеру, который тоже, как и клиент, начинает объяснять причины задержки, рассказывает, как все хорошо было и будет, только подождать надо. Клиент на откате? Да, на откате. За просрочку он не получит «вознаграждение»? Получит, потому что, если нет – обидится, перестанет работать. Это первый подводный камень. А второй – вы уверены, что откат отдается клиенту, а не является дополнительной материальной самопомощью менеджера? В этом случае попробуйте меры устрашения: расскажите менеджеру (если сомневаетесь в его честности) или попросите его донести до сознания клиента следующую информацию о том, что каждый из них будет делать в случае:
