Современный деловой человек привлекателен тогда, когда он производит впечатление человека здорового, физически крепкого, такого спокойного и уверенного, которому «ничто человеческое не чуждо». Он должен убеждать своим образом в том, что, занимаясь делами клиента, он этому клиенту обязательно доставит удовольствие, не забудет обо всех интересах, позаботится о нем. Энергии хватит, сил достаточно.
Собранность, пунктуальность, строгость, консерватизм, стабильность, благополучие, достаток, сдержанность, оперативность, аккуратность, конкретность – вот какие слова характеризуют поведение кредитного контролера. Говоря об имидже, приходится пояснять, что это касается не столько манеры одеваться и причесываться (что, к сожалению, многими и воспринимается как имидж). Это манера поведения, манера вести переговоры, это личные качества, выносимые на первый план.
Частью имиджа кредитного контролера является организация, в которой он работает, и, в какой-то степени, услуги и товар, которые эта организация реализует.
В целом все сводится к тому, чтобы научиться формировать представление о стиле работы. Чтобы платить вам – было естественным состоянием дел в бухгалтерии клиента. Для этого необходимо создавать образ фирмы, свой собственный образ. Очень часто оказывается так, что фирма начинала свою деятельность не с самого лучшего товара, не с самых выгодных цен. Но все изменилось. Товар востребован, цены приемлемые. А психология менеджера по-прежнему находится на уровне понимания «лишь бы купили, лишь бы когда-нибудь заплатили». Клиенты тоже не склонны менять свое устоявшееся впечатление «платили раньше плохо, и сейчас платить будем плохо».
Поэтому, во-первых, требуется умение изменять мнение покупателя о себе не только путем высказывания грубых претензий или ультимативных требований типа «Мы теперь крутые, захотим – не станем с вами работать! Или отдавайте деньги!» Важнее добиться понимания клиента. Во-вторых, нужно проводить постоянную работу над тем, чтобы изменить представление покупателя о самом себе, чтобы его финансовая дисциплина улучшалась.
Установлено, что человек включает в собственную систему ценностей, прежде всего, два вида информации: ту, которая не противоречит ценностям, уже существующим в системе его представлений, и ту, которая позволяет удовлетворить какие-либо потребности. Работа над своим имиджем и имиджем компании – это умение давать о себе точную и убедительную информацию, вызывать доверие к своим словам и действиям, оставаясь самим собой или, точнее, играя свои собственные роли.
