веб-сайты или различные программы. Полноформатное видео – это то, что мы привыкли наблюдать в телевизоре; оно снимается камерой. Нельзя сказать, что какой-то из этих типов лучше, а какой-то хуже; у каждого есть сильные и слабые стороны. К примеру, некоторые предпочитают захват экрана, потому что некомфортно чувствуют себя, позируя на камеру. Другим нравится полноформатное видео, потому что его создание требует меньшего количества подготовительной работы. Если человек хорошо разбирается в материале и примерно знает, о чем нужно говорить, можно включить камеру и приступить к записи.
Так как современные Предстартовые информационные материалы в основном создаются в формате видео, я буду исходить из предположения, что вы тоже воспользуетесь именно этим форматом. Тем не менее имейте в виду, что вы вовсе не обязаны снимать видеоклипы. Я провел множество запусков, не пользуясь вообще ничем, кроме электронной почты.
Итак, рассмотрим этапы Предстартовой последовательности более подробно.
PLC № 1: Возможность (или путешествие)
Первый фрагмент Предстартовых информационныхматериа-лов (PLC№ 1) крайне важен. Он предназначен для привлечения и удержания внимания потенциальных клиентов, а значит, должен быть убедительным и отвечать на серьезный вопрос: «почему?»
Почему это должно интересовать потенциального клиента? Почему он должен тратить на вас свое драгоценное время? Почему он должен вас слушать? Чем вы можете быть ему полезны?
Как ответить на все эти вопросы? Как заставить потенциального клиента сидеть и слушать? Как вызвать его интерес?
Я отвечу на это так. В основе каждого продукта, каждого предложения лежит возможность трансформации или преобразования. Если вы продаете учебный курс игры в гольф, который позволит игрокам на пять ударов уменьшить свой счет, вы предлагаете трансформацию. Если вы продаете продукт, позволяющий встретить любовь всей своей жизни, вы предлагаете трансформацию. Если вы продаете машину, которая на 380 % быстрее открывает приходящую в офис почту, вы предлагаете трансформацию.
Некоторым людям это слово не нравится, а некоторые не видят в своем предложении ничего подобного. Не страшно – вы можете использовать слово «изменение» или даже «воздействие». Основная идея в данном случае состоит в том, что вы должны сконцентрироваться на конечной выгоде, которую ваш продукт принесет потенциальному клиенту. На наиболее базовом уровне вы или избавляете клиента от каких-то проблем… или доставляете ему удовольствие.
