Как этого добиться? Очень просто. Внимание нужно привлекать не криками, а практической пользой, которую вы приносите клиентам еще до того, как речь заходит о продажах. Мой друг Джо Полиш любит говорить: «Жизнь дает дающим и берет у берущих». С моей точки зрения мир действительно устроен именно так. И никогда эта фраза не описывала происходящее в бизнесе более точно, чем в наши дни. Замечательно и то, как интернет меняет отношение к экономике пожертвований. Дарить что-то окружающим теперь намного проще и дешевле, чем раньше. Ведь вы собираетесь делиться информацией и делать это в интернете. Информация может быть представлена в виде текстов, видео– или аудиороликов или в любом другом формате. И при этом распространять ее вы можете практически бесплатно.
Разумеется, делая подарки случайным людям, отдачу получить невозможно. Попытавшись продать курс коучинга руководителю корпорации, а затем отправив ему книгу вегетарианских рецептов, вы бизнеса не построите. Информацию следует систематизировать, превратив в последовательность, естественным образом ведущую к продажам. Именно в этом состоит суть Формулы запуска продукта.
Предстартовая последовательность
В общем случае Предстартовая последовательность состоит из трех фрагментов Предстартовых информационных матери – алое (я обозначаю их аббревиатурой PLC). Представьте это как трехактную пьесу с началом, серединой и завершением. Каждый фрагмент Предстартовых информационных материалов выполняет определенную функцию. Каждый фрагмент стоит особняком, но при этом вместе они образуют одну большую сюжетную линию. Ни в коем случае нельзя предоставлять фрагменты не связанного друг с другом материала, так как это не даст нужного результата.
Обрамлением общей сюжетной линии выступает рассказ о возможности изменений или трансформации. Затем следует обстоятельный урок с демонстрацией достигнутой трансформации. Завершает все рассказ об «опыте обладания». Именно в этот момент можно начинать разговор о продукте и о том, как он повлияет на потенциального клиента.
На протяжении всей последовательности вы формируете комбинацию ментальных триггеров, рассмотренных в главе 5. Бесплатно предоставляя полезную информацию, вы активируете триггер взаимности. Демонстрируя уровень знаний и умение оказывать бескорыстную помощь, вы активируете триггер авторитета. По мере приближения к моменту запуска естественным образом начнет возникать доверие к вашей персоне. А отвечая на комментарии и вовлекая людей в обсуждение
