В подобных опросах имеет смысл комбинировать вопросы с несколькими готовыми вариантами ответа и вопросы, ответ на которые предлагается вписать в текстовое поле. Реакция на вопросы с вариантами ответов будет выше, так как поставить флажки или установить переключатель в нужное положение намного проще, чем формулировать и печатать текст. Зато ответы на вопросы второго типа дают более глубокое представление о происходящем. Именно они часто подсказывают, как лучше сконструировать Предстартовую последовательность или организовать сам запуск. Зачастую я просто копирую слова и фразы из полученных ответов и использую их в Предстартовых информационных материалах.
В мире прямого маркетинга давно прижилось выражение: «встрять в разговор, который уже происходит в голове потенциального клиента». Получаемые в процессе опроса ответы дают способ присоединиться к этому разговору. Это, без преувеличения, крайне действенная техника.
9. Как четко сформулировать предложение?
Ответить на этот вопрос – точнее, получить первое представление о том, каким может быть ответ, – снова помогают результаты опроса. Предлагая желающим информационный продукт, я могу уточнять формулировку предложения в течение всего запуска. Ведь дополнительные данные, помогающие оптимизировать предложение, появляются как на стадии пред-предзапуска, так и во время предзапуска.
Даже если вы продаете виджеты, ничто не мешает вам редактировать предложение в соответствии с новой получаемой информацией. К примеру, в моем запуске в окончательном варианте предложения появились еще и телесеминары с ответами на вопросы в режиме реального времени. Запрос на них поступил уже после запуска, и я без проблем добавил к предложению этот пункт. Подобные бонусы можно и нужно прилагать к любым запускаемым продуктам.
10. Как из всего этого естественным образом вытекает Предстартовая последовательность?
Через несколько дней после первого письма я снова сделал рассылку. Я поблагодарил всех за подробные ответы и поделился своим восторгом по поводу завершения проекта. Это позволило продолжить разговор о будущем продукте, не превращаясь в торгового агента. Я не кричал во всю глотку: «Покупайте мой товар, покупайте мой товар!» Вместо этого я попросил членов списка рассылки стать моими соавторами.
Все это показало, насколько мне важно выпустить действительно качественный продукт, насколько я заинтересован в том, чего они хотят. Я заставил их думать, что будущий продукт наилучшим образом отвечает их нуждам.
