То же самое можно сказать про золото, часы «Ролекс» и автомобиль «Феррари».
Этот триггер заставляет людей принимать решения. Подавляющее большинство предпочитает отложить этот момент, особенно когда речь заходит о трате денег. Но одной из основных целей вашего маркетинга является именно принуждение людей к принятию решения. И здесь помогает информация о редкости. Если некий ресурс является дефицитом, решать приходится быстро, иначе он может закончиться.
Чтобы обеспечить запуску успех, в него обязательно нужно встроить данный триггер. Несовершенная покупка должна приводить к негативным последствиям (например к увеличению цены продукта после завершения запуска). Такой подход выведет ваши результаты на качественно новый уровень.
Опыт и в самом деле показывает, что в последние сутки запуска зачастую совершается больше продаж, чем за все остальное время. При корректно организованном запуске торопливые покупки в последние секунды так же неотвратимы, как приобретение цветов перед днем Святого Валентина.
Это напоминает спортивное зрелище. Добавьте в программу запуска некое ограничение, после чего купите большую упаковку попкорна, сядьте в кресло и в последний вечер наблюдайте за стремительным ростом продаж.
Перечитайте еще раз последние три абзаца, ведь такой мощный триггер позволяет коренным образом изменить ваши результаты. Даже если из всех моих рекомендаций вы решите реализовать только эту тактику и в обязательном порядке начнете использовать ее во всех запусках, вы все равно заработаете в 10 000 раз больше суммы, потраченной на приобретение этой книги.
9. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Последним мощным триггером, о котором мы поговорим, является социальное доказательство. Его крайне сложно получить в рамках традиционной маркетинговой компании, но легко встроить в процедуру PLF-запуска продукта.
Этот триггер связан с представлением о том, что люди считают свое поведение правильным, пока видят, что другие ведут себя аналогичным образом. Обычно, если мы не знаем, как следует поступать, мы начинаем брать пример с окружающих. Человек – социальное существо, поэтому не стоит думать, что чужие поступки не оказывают на нас никакого влияния.
К примеру, представьте, что вы вечером приехали в незнакомый город и ищете место, где можно поесть. Для чистоты эксперимента предположим, что в вашем смартфоне разряжена батарея, то есть воспользоваться интернетом и почитать отзывы о местных ресторанах невозможно. И тут вы видите два ресторана. На парковке того, что справа, нет ни одной машины, зато на парковке слева их сразу шесть. В какой из ресторанов вы пойдете? Большинство предпочитает повернуть налево, предполагая, что местные жители неспроста выбирают именно этот ресторан. Вот так работает социальное доказательство.
