Есть известная поговорка: «Сначала продажа, потом все остальное». Если отвлечься от всех теоретических построений, то ключ к успеху в любом бизнесе – как можно больше продавать. В рамках турбостратегии таким ключом к успеху выступает организация и реорганизация вашего бизнеса таким образом, чтобы главное внимание сосредоточилось на продажах и создании прибыли. Поток денежных средств – источник жизненной силы компании, а свое начало он берет в продажах.
Печально, но факт: около 70 % американских продавцов не прошли никакой подготовки в области продаж, за исключением обучения обращению с товаром. Примерно 95 % из них могли бы значительно повысить эффективность своей работы, если бы подробно изучили процесс продажи. Это обстоятельство объясняет высокие доходы компаний, которые вкладывают деньги в обучение своих сотрудников искусству продаж, и неудачи тех, которые этим обучением не занимаются. У плохо подготовленного продавца нет никаких шансов успешно конкурировать с профессионалом.
Многие компании не только не занимаются подготовкой своих продавцов, но и не уделяют достаточного внимания рекламе (или занимаются ею неэффективно). Это мешает им привлечь достаточное число компетентных клиентов. В некоторых случаях для значительного роста числа откликов на рекламу при тех же самых затратах достаточно изменения рекламного сообщения или выбора иного средства донесения рекламной информации.
Несколько лет назад мои партнеры вложили крупную сумму денег в плохо продуманную рекламную кампанию, которую для них подготовила радиостанция. Предложение продукта звучало нечетко и непонятно для клиентов. Подбор слов был неудачным, а текст – неубедительным. Однажды этим партнерам позвонил специалист по рекламе и поинтересовался, как проходит кампания. С обычной для бизнесменов бравадой они заверили его, что реклама имеет оглушительный успех. Тогда он сказал: «У меня есть только один вопрос – ваш телефон звонит?»
Телефон в тот момент безмолвствовал, так как на рекламу на самом деле никто не реагировал. Компания самым непозволительным образом теряла деньги. Воспользовавшись советом этого специалиста, сотрудники за неделю переделали текст рекламных роликов и записали их заново. С тех пор телефоны компании не смолкали – она была спасена.
Теперь, оценивая эффективность рекламы, я всегда спрашиваю: «Ваш телефон звонит?» Без лишних слов звонящий телефон показывает, насколько эффективно работает ваша реклама.
