Определите мотивы клиентов
Выяснив для себя, почему люди покупают именно у вас, вы должны ответить еще на один вопрос: «Почему люди покупают у моего конкурента?» Какую выгоду, по мнению ваших потенциальных клиентов, они могут получить, отдав предпочтение вашему сопернику, а не вам?
Каковы сильные стороны вашего конкурента, его области специализации, дифференциации, сегментации и концентрации? Есть ли у него нечто такое, чего нет у вас? Что он предлагает такого, чего не предлагаете вы? Что он делает лучше или больше вас? Каково его уникальное торговое предложение?
Опасайтесь маркетинговой близорукости
Часто люди не думают о своих основных конкурентах или игнорируют их. В разговорах с коллегами они их критикуют или принижают. Нередко они считают, что клиенты, отдающие предпочтение конкурентам, просто не информированы или заблуждаются. Подобная близорукость мешает увидеть, как можно превзойти соперников в условиях жесткой рыночной конкуренции.
Одна из самых эффективных бизнес-стратегий, которой вы можете воспользоваться, заключается в том, чтобы восхищаться успешными конкурентами. Никогда не упускайте их из поля зрения. Изучайте их, берите с них пример. Будьте внимательны к тому, что они умеют делать хорошо, и не упускайте шанс усовершенствовать свою работу, ориентируясь на образцовые показатели конкурентов.
Нейтрализуйте преимущества конкурентов
При изучении конкурентов ищите способ нейтрализовать их преимущества в глазах клиентов. Какие слабые стороны есть у ваших конкурентов? Как эти слабости можно использовать? Что вы умеете делать лучше них? В чем ваши товары или услуги превосходят предложение конкурентов? В каких областях вы имеет явное преимущество перед вашими соперниками? Что вы можете сделать, чтобы нивелировать их сильные стороны и максимально подчеркнуть собственные достоинства? Возможно ли еще лучше позиционировать себя, чтобы опередить своих конкурентов на рынке?
Чем больше времени вы уделите изучению и пониманию того, почему и как ваши соперники добиваются успеха в продажах вашим целевым клиентам, тем выше вероятность того, что вы сможете захватить их долю рынка. Сунь Цзы в книге «Искусство войны» говорит: «Чтобы одержать победу в сотнях сражений, знайте себя и своего врага».
Четко представляйте конкурентов
Чем более ясное представление вы имеете о сильных и слабых сторонах соперников и о причинах, по которым ваши потенциальные клиенты покупают именно у них, тем больше у вас возможностей противостоять им и эффективно конкурировать в условиях рынка. Тщательный анализ конкурентов – один из ключей к успеху в бизнесе. При его отсутствии вы оказываетесь в невыгодном положении.
