А что делать, если никто не собирается задавать вам вопросы? Спровоцируйте их на это. Так, если кто-то жалуется на клиентов, не оплачивающих вовремя счета, скажите: «Мне знакома эта ситуация» или «К счастью, мне нечасто приходится с этим сталкиваться». Только последний валенок не додумается спросить: «Да? А чем вы занимаетесь?»
Пропуская вперед других, вы получаете некоторое стратегическое преимущество. Оно позволяет вам определить, какое направление вашего бизнеса может быть интересно другому человеку. Если мой сосед в самолете проговаривается о том, что работает у известного модельера, у меня появляется два варианта действий. Я могу забросить удочку и сказать: «О, это интересно. В прошлом месяце мы сотрудничали с Армани». Это непременно вызовет встречный вопрос: «Правда? А что именно вы для него делали?» Или же я могу откинуться в своем кресле и подождать, пока мне зададут вопрос, а отвечая на него, обмолвлюсь, что работаю в консалтинговой компании и мы сотрудничаем с представителями самых разных отраслей, в том числе и индустрии моды. Обычно этого достаточно, чтобы завязать разговор.
Самореклама и скромность вовсе не исключают друг друга.
Название этого раздела звучит примерно так же, как оксюморон «огонь по своим». Что общего с разговорными навыками имеет эта тайная законодательная процедура? Я уверен, что всем приходилось разговаривать с людьми, напоминающими персонажа Джимми Стюарта в фильме «Мистер Смит едет в Вашингтон», только без его альтруистического шарма. Эти неутомимые болтуны без остановки говорят только о себе, забывая о том, что другие, может быть, тоже хотят высказаться. Они крайне редко слушают, если вообще когда-либо это делают.
Мы все хотя бы иногда ведем себя точно также. Задумайтесь: исследователи Гарварда утверждают, что многие люди более 40 процентов времени говорят о себе. Я называю эту породу говорящих свиней «самовлюбленными таймерами для варки яиц» (СТЯ). За считанные минуты — быстрее, чем варится яйцо, — эти эгоцентричные зануды переводят любой разговор с того, что вы собирались говорить, на их любимую тему — себя, любимого.
При этом важность и серьезность вашего сообщения не имеет для них никакого значения. Вы можете рассказывать о том, что ночью к вам в дом забрались грабители, а СТЯ перебьют вас какой-нибудь банальщиной типа:
«О, я знаю. В прошлом месяце, увидев рекламу по телевизору, мы установили у себя систему видеонаблюдения. Этой системой можно управлять даже со смартфона. Здорово, правда? Кстати, о рекламе, вы знаете, что наш старший сын продает рекламное время на канале NBC? Он работает там с прошлого месяца и успел уже себя зарекомендовать. На самом деле, он такой молодец, что на днях босс отвел его в сторону и…»
