Идеальные переговоры | страница 53

● Е и Р – Единство и Разделенный успех (язык гомогенетической коры головного мозга)В центре Я: следование только своим интересам; сосредоточенность на «я» и «мне»; поиск личного признания и вознаграждений. В центре МЫ: связь с другими людьми для создания видения разделенного успеха; построение разделенного видения, которое сохраняет пространство для общего успеха; следование общим интересам и празднование общих успехов.

● И и Е – Изучение предположений и Естественное желание говорить правду (язык префронтальной коры головного мозга)В центре Я: реакции гнева, беспокойства, желания уйти, заявление об отставке. В центре МЫ: регулярное, открытое обсуждение без осуждения предположений и недовольства как часть решения проблем в процессе сотрудничества; установление и обсуждение «расхождений в реальностях» и концентрация усилий на устранение этих расхождений ради общего успеха; готовность начать все сначала, если появится недоверие.

В следующей главе мы поговорим о разговорных ритуалах и пустых местах. Из главы 4 вы узнаете, как построить третий глаз – особенно высокий уровень осознания связи между вашими намерениями и их воздействием в процессе разговоров. Вы узнаете также, как развить способность видеть больше и сосредоточить внимание на главной стратегии – руководстве другими даже в самых трудных разговорах.

Да, мне посчастливилось найти этот драгоценный клад: я поняла, что общение – это «ритуалы», внедренные в нашу культуру и взаимоотношения, которые дают нам способ успешного вовлечения других людей в наши дела. В этой части книги мы сосредоточимся вот на чем: что можно сделать, чтобы сформировать такое общение, которое способствовало бы успеху.

Как ученый, занимающийся проблемами организаций, я всю свою жизнь изучала ритуалы общения. Выражаются ли они чисто внешне, когда люди кого-то приветствуют или происходит передача трубки мира у костра, либо отводится время на представление людей друг другу еще до того, как начнется беседа, каждый ритуал имеет свое место и либо усиливает, либо затрудняет общение и вовлечение людей в разговор. Однако ритуалы – это нечто большее, чем то, что мы делаем, чтобы начать беседу. Они являются своего рода архитектурой разговора, тем, как мы его строим.