Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода | страница 29
Рис. 2. Способы сегментации для салонов красоты
В области салонного бизнеса можно применить известный закон Парето, согласно которому 20 % потребителей покупают 80 % товаров определенной марки. Для салонов красоты формулировка может быть несколько иной: имеются 20 % потребителей, которые на 80 % пользуются одними и теми же услугами.
По существу, они представляют обобщенную группу целевых потребителей, которые в силу определенных причин ориентированы на данный товар. Остальные 80 % потребителей пользуются 20 % услуг и не имеют при этом четкого предпочтения. Производители и продавцы стремятся ориентировать свои продукты и маркетинговую деятельность на первые 20 % потребителей («стрельба по целям»), а не на весь рынок в целом («стрельба по площади»). Такая стратегия оказывается более эффективной.
Анализ рынка для салонов красоты особенно важен, так как без осуществления сегментации можно прийти к ошибочным выводам о занятии той или иной ниши товаров или услуг. На рис. 2 приведены основные способы. Все они сгруппированы по 4 направлениям, основанным на проведении опросов и сборе информации по объявлениям, изучении спроса, сборе информации о потенциальных клиентах, аналогии с другими сегментациями. При проведении маркетинговых исследований у различных категорий клиентов или посетителей узнают их доходы, специальность или образование, возраст или возрастную группу, место жительства, место работы, характер, приверженность к тому или иному объекту, товару или явлению и другие необходимые сведения. Конечно же, узнают не все сразу, а по необходимости для каждого вида сегмента и всегда стараются сделать это доброжелательно и по возможности незаметно, в форме беседы.
Непросто выявить доходы отдельных категорий клиентов. В европейских странах вообще не принято выяснять доходы способом прямого опроса. Практика показывает, что в случае проведения прямого опроса о доходах получается сильное искажение информации. Примерно 50 % респондентов занижают свои доходы и еще 30–40 % уклоняются от ответа. По этой причине используют и другие варианты получения информации о доходах. Вторым способом является опрос по группам доходов, например, от 10 до 20 тыс. руб., от 20 до 30 тыс. руб., от 30 до 50 тыс. руб., от 50 до 100 тыс. руб. и так далее. Психология потребителей такова, что в ответ на подобный вопрос они лукавят в полтора раза меньше. Еще меньше искажения дает третий способ – самооценка по категориям достатка россиян. Возможно рассмотрение следующих категорий достатка:
